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¿Quién es mi Cliente Ideal y por qué enfocarme solamente en él?

Una de las bases fundamentales de todo Negocio, es saber a qué mercado/cliente se apunta.

Casi la totalidad de los Emprendedores y Pymes, cometen el gravísimo error de eludir esta importante etapa en el afán de contar con el sitio online lo antes posible, sin siquiera detenerse en pensar a quién estará dirigido, qué es lo que buscan sus clientes y, fundamentalmente, qué problemas tienen y qué soluciones están necesitando.

¿Qué es un “Cliente Ideal”?

Un Cliente Ideal es aquel que encuentra la solución PERFECTA a sus problemas o necesidades, en los servicios o productos que brinda su empresa. Pareciera como si éstos fueron específicamente hechos a la medida de sus problemas/necesidades. Se encuentra TAN satisfecho con sus productos o servicios, que constantemente los está recomendando a sus amigos, familiares o quien sea que le pregunte.
Características principales de un Cliente Ideal:
  • Está más que satisfecho con sus productos y/o servicios (solucionan perfectamente sus problemas/necesidades).
  • No discute el precio, no se atrasada en los pagos.
  • Recomienda nuestra empresa en CADA oportunidad que se le presenta.
  • Si lo hemos atendido bien, y hemos hecho un buen trabajo post-venta: nos será fiel.

… ¿Por qué enfocarme solo en Clientes Ideales?

Supuestamente un sitio de Internet está dirigido a todo el mundo, ¿verdad? Le debe parecer poco rentable (rayando lo “tonto”) dedicarse solamente a un tipo de cliente. La respuesta es muy simple: PORQUE EVITARÁ PROBLEMAS, GANARÁ MUCHO MÁS DINERO Y SOLAMENTE ATENDERÁ CLIENTES SUMAMENTE SATISFECHOS Y FELICES.

Para comprenderlo más fácilmente, supongamos que un cliente necesita contratar determinado servicio para solucionar un problema X. Veamos qué pasaría si contratase en su empresa uno INFERIOR a lo que necesita, y otro SUPERIOR… esto no quiere decir que sean de inferior o superior calidad, sino simplemente que uno no da con la talla del problema/necesidad del cliente, y el otro la sobrepasa (es más de lo que necesita).

PROBLEMA X – SOLUCIÓN INFERIOR
  • Le parecerá malo, de mala calidad… no terminará de solucionar su problema o necesidad.
  • Buscará empresas que brinden “mejores” servicios, aún cuando el servicio que usted brinde SEA bueno, solo que no fue hecho para ese problema o necesidad.
  • Inconforme, este cliente gritará a los 4 vientos la “mala calidad” que poseen sus servicios (porque a los ojos del cliente, usted brinda servicios de mala calidad, no entiende que no fueron hechos para su problema o necesidad).
Si usted “acepta” un cliente, con un problema MAYOR a los servicios que posee simplemente por el hecho de “ganar más dinero”, a larga estará perjudicando a su empresa más que beneficiarla.

Está bien, usted ganará dinero con esa venta, pero este cliente no estará conforme y, a sus ojos, su empresa posee servicios de mala calidad. Él no ve que usted posee un excelente servicio, pero para otro tipo de problema.

PROBLEMA X – SOLUCIÓN SUPERIOR
  • Le parecerá caro… muy caro quizás, porque no solo no le ha solucionado enteramente su problema o necesidad, sino que le quedará la sensación de haber pagado de más.
  • Buscará alternativas más económicas.
  • A cada persona que le pregunte, le comentará cuán “cara” es su empresa.
Lo mismo sucede para este caso, por aceptar un cliente con un problema inferior a sus servicios (ya sea porque se lo envió otro cliente, un amigo o un familiar), a los ojos de éste su empresa poseerá servicios/productos caros. Tampoco quedará conforme, y será una persona que no hable bien de nuestra empresa.

¿Qué pasa cuando el servicio calza perfectamente en el problema/necesidad?

PROBLEMA X – SOLUCIÓN SUPERIOR
  • Al cliente le parecerá un buen precio, lo pagará contento y sin demoras.
  • Con buen trato y servicio al cliente, éste será fiel a su empresa.
  • Sumamente satisfecho con sus servicios, lo recomendará en todo momento.
Claramente el dedicarse solamente a sus Clientes Ideales no solo le brindará menores dolores de cabeza, sino que obtendrá mayores ganancias al invertir menos tiempo en “atender” problemas, quejas, demoras en pagos, etc, etc, etc. Imagínese trabajar solamente con clientes felices, sumamente satisfechos con sus productos o servicios.

¿Por qué las Pymes deben solamente atender Clientes Ideales?

Las razones principales, de por qué toda Pyme debe dedicarse exclusivamente a atender Clientes Ideales, se puede resumir por los siguientes motivos:

No se dispone de mucho tiempo para invertir en Internet… ni de tiempo para invertir en nada, encontrándose la gran mayoría de las Pymes totalmente desbordadas.

Se posee poco personal, generalmente realizando cada uno de ellos el trabajo de dos o más personas.

Se cuenta con poco dinero y pocos recursos en general, para poder contratar más personal o ayuda externa.

Los Clientes No-ideales demandan más tiempo, y no son rentables. Los Clientes Ideales no sólo requieren un menor esfuerzo, sino que dejan mayores ingresos.
Es por ésto que las Pymes necesitamos orientar los pocos recursos que poseemos (tanto en dinero como en personal), en la obtención de Clientes Ideales pura y exclusivamente.

El Perfil de su Cliente Ideal

Ahora que ya conoce los porqués de trabajar solamente con sus Clientes Ideales, será el momento de conocerlos, y para ello nada mejor que armar el Perfil de su o sus Clientes Ideales.

La creación de este Perfil, le brindará información de suma importancia para su Negocio Online:

  • Saber qué mensaje debe transmitir en sus técnicas de Marketing,
  • qué tipo de servicios/productos ofrecerá en Internet y cómo (generalmente no son los mismos y el cómo varía, a lo que ofrece en su tienda o comercio offline).
  • y conocer el contenido de su Calendario de Blogging para así atraer y madurar a sus clientes.
Conclusión Final
Para toda Pyme es de vital importancia, tanto para su supervivencia como crecimiento, el conocer en detalle a sus Clientes Ideales: qué buscan en Internet, qué necesitan, qué investigan, cómo y qué productos o servicios demandan en Internet.

El Marketing Online demanda mucho tiempo, y para todas las Pymes que no contamos con los recursos necesarios para llevarlo adelante, es fundamental que se concentren los pocos recursos en dinero, tiempo y personal que se poseen, en la obtención pura y exclusivamente de Clientes Ideales.

Francisco Javier Sanz
Francisco Javier Sanz
"Creo que el éxito duradero solamente se puede lograr con una obsesiva atención a los detalles y el empujar, con pasión y empeño, del tedioso carro llamado día a día". Conectémonos en Google+, Facebook y Twitter
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Mostrando 15 comentarios
  • Pilar
    Responder

    Excelente nota!! muy bien explicado! muchas gracias!

  • Emprende Negocios Rentables
    Responder

    Gracias por este articulo Francisco,

    Pienso que es importante añadir que grandes empresas utilizan este método e incluso otras han fracasado cuando no estudian a su cliente ideal o no ajustan sus productos o servicios de acuerdo a la información demográfica de sus clientes.

    Te sigo en Twitter.

    Luis A. Montañez.

  • Sergio Cadena
    Responder

    Hola que tal Francisco, primero que nada felicidades por tu blog muy bueno.
    Una pregunta en el caso del desarrollo de software y soporte tecnico, como identificar tu cliente ideal ya que todos los clientes son recomendados y al estar anunciado en internet con las necesidades que tienen mis clientes no cae ninguno. Espero me puedas ayudar

    • Francisco Sanz
      Responder

      Hola Sergio!

      Necesitaría mucha más información para poder ayudarte. Dejame tu sitio web, y comentame qué tipo de campañas estás haciendo.

      Dame más detalles así te puedo ayudar!

      Saludos,
      Francisco.

  • @gmgm65
    Responder

    Definitivo que si necesito algo, recurriria a tu empresa. Felicidades y mucho exito.

  • Johnny
    Responder

    Hola, en primer lugar agradecerte este espacio que has creado para ayudar a las personas, lo segundo dejame presentarme ya que es la primera vez que llego aqui, soy johnny de España, un pequeño emprendedor que intenta aprender.

    Bueno, dicho esto me gustaría hacer una pregunta, lo que estoy buscando es como definir el perfil de un supuesto cliente, veo que aqui y en las plantillas que me he descargado, te enfocas más a definir el perfil del cliente que ya tienes.

    Mi caso concreto es que quiero vender varias casas por internet, y creo que antes de hacer nada tengo que definir bien cuales son los posibles clientes para cada inmueble. ¿Como lo puedo hacer? o ¿Cuanto me costaría que me lo hagan? prefiero aprender a hacerlo yo pero hay que barajar todas las posibilidades. Yo no tengo la posiblilidad de hacer entrevistas ¿Hay otros medios?

    Muchas gracias y un saludo.

    • Francisco Sanz
      Responder

      ¡Hola Johnny! Primero que nada: ¡Bienvenido!

      En cuanto a tu pregunta, compleja para respondértela en un comentario, pero lo intentaré.

      Básicamente lo que querés saber es cómo hacer para conocer a tus clientes ideales cuando no tenés ninguno; por dónde comenzar, a quién recurrir, etc. ¿Verdad? Bien, la respuesta es a vos mismo. Lo primero que tenés que hacer es completar esa información basándote en tu experiencia en el rubro o en el profundo conocimiento que tenés de tus productos.
      Imagino que ya sabrás para qué tipo de cliente son los inmuebles, si es una propiedad de lujo en los alrededores de Madrid, o bien son casas de campo que pueden llegar tener una potencial explotación turística como Turismo Ecológico o Rural. Vos conocerás bien las propiedades, y podrás armarte un perfil de cliente ideal que irás perfeccionando en la medida que comiences a tener clientes, o sea, a vender alguna de ellas.

      Ahora bien, una vez que tenés una idea general del tipo de cliente ideal al que estás apuntando, tendrías que comenzar a conocer la Investigación Pre-compra que éstos realizan en Internet. Google a esto lo llama el “Momento Cero de la Verdad”, y para que conozcas más sobre este proceso, te invito a que te descargues un eBook gratuito que poseen aquí: http://www.zeromomentoftruth.com

      Al realizar esta investigación, sabrás cuáles son las palabras claves que tus visitantes están utilizando en Internet, una vez que recibieron un impulso o un deseo de invertir en una propiedad como las que vos tenés.

      Al conocer a tus clientes ideales, conocer los detalles de la Investigación Pre-compra y las palabras claves que éstos utilizan… simplemente tenés que aplicar técnicas de Inbound Marketing para estar allí donde ellos realizan la mencionada investigación y deberías así obtener leads.

      ¡Espero haberte ayudado!

      Abrazo,
      Francisco.

      • Johnny
        Responder

        Hola, hace dos días que he escrito un comentario aqui y no sale reflejado por ningún sitio ni tampoco he recibido contestación.

        Muchas gracias y un saludo.

        • Johnny
          Responder

          Hola Francisco,

          muchas gracias por dedicarme tu tiempo y disculpa por mi impaciencia al no ver el comentario reflejado.

          Un saludo.

      • Francisco Sanz
        Responder

        Un gusto y no hay problema, Johnny :)
        ¡Espero haberte ayudado!

  • Rodolfo Longo
    Responder

    Muy buen analisis Paquito !!

    • Francisco Sanz
      Responder

      ¡Gracias Rodolfo!

  • Horacio Fezzio
    Responder

    Muy interesante Francisco. Pero esto del cliente ideal se aplica también a una organización sin fines de lucro por ejemplo? Me cuesta entenderlo aplicado a sitios no comerciales.

    • Francisco Sanz
      Responder

      Hola Horacio!

      El concepto del Cliente Ideal se aplica a todos los rubros o industrias. Todo sitio web cuenta con uno o más de un objetivo. Para cada uno de ellos, existe un Cliente Ideal.

      Por ejemplo, en el caso de una Organización sin fines de Lucro, también cuenta con un Cliente Ideal. Si el objetivo de tu organización,es el de buscar personas que donen, entonces aquellos “donantes” serán tus Clientes Ideales que cumplirán con ciertas características. Por otro lado, si el objetivo de tu sitio web es el de mostrar los trabajos a ciertas personas o entidades gubernamentales, entonces dichos empleados públicos serán tus Clientes Ideales.

      Todo sitio web, sea del rubro que sea y esté donde esté, tendrá uno o más Clientes Ideales.

      Espero haberte ayudado! Saludos,
      Francisco.

      • Horacio Fezzio
        Responder

        muchas gracias Francisco, me dejaste sin palabras. Ya te estoy siguiendo en Twitter.

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