Qué es un Cliente Ideal y por qué enfocarse solamente en él

Última actualización: Enero 2015

Uno de los errores más comunes al comenzar con un Negocio Online es el NO enfocarse en su Cliente Ideal. Casi la totalidad de los emprendedores o empresas cometen este gravísimo error, en el imperioso afán de contar con el sitio funcionando lo antes posible.

Si orienta sus pocos recursos en todo aquel que quiera contratar sus servicios o comprar sus productos… no logrará nunca el éxito de su Negocio Online.

Quien es su Cliente Ideal

¿Qué es un Cliente Ideal?

Un Cliente Ideal es aquel que encuentra la solución PERFECTA a su problema o necesidad, en los servicios o productos que brinda su empresa. Si ya posee una empresa funcionando, éstos suelen ser sus clientes más rentables, esos que le generan el grueso de sus ingresos.

Características principales de un Cliente Ideal:

  • Un Cliente Ideal está más que satisfecho con sus productos y/o servicios porque solucionan perfectamente su problema o necesidad.
  • Al sentirse tan satisfecho, no le generan inconvenientes, no tiene que lidiar con devoluciones o discusiones innecesarias que no le hacen nada bien a usted, ni a su Negocio Online.
  • Generalmente, son sus clientes más rentables.
  • No discute el precio, no se atrasa en los pagos.
  • Recomienda su empresa en CADA oportunidad que se le presenta.
  • Si ha realizado un buen trabajo post-venta le será sumamente fiel… recordemos: sus productos o servicios solucionan perfectamente sus necesidades o problemas

Ahora que sabe ya lo que es un Cliente Ideal, se preguntará por qué dedicarse solamente a sus Clientes Ideales.

Supuestamente un Negocio Online está dirigido a todo el mundo, ¿verdad? Le debe parecer poco rentable (rayando lo “tonto” quizás) dedicarse solamente a este tipo de cliente.

… ¿Por qué enfocarme únicamente en mis Clientes Ideales?

Porque al dedicarse únicamente a sus Clientes Ideales, usted:

  • Ganará más dinero.
  • Su negocio será más eficiente.
  • Sus clientes estarán más que satisfechos.
  • Evitará problemas y discusiones con clientes.
  • Tendrá más tiempo libre; descomprimirá a su empresa.
  • Lo recomendarán en cada oportunidad.
  • Tendrá una clientela sumamente fidelizada.
Beneficios de enfocarse a sus Clientes Ideales

Veamos cada uno de ellos más en detalle:

Ganará más dinero

Póngase a analizar fríamente su Negocio. Comience a enumerar la cantidad de esos clientes que condicen con la definición de Ideales. Ahora relaciónelo con el total de sus clientes. Arriesgaría a que no sobrepasan el 20% del total de sus clientes, ¿verdad?

Ahora que ya calculó el porcentaje de sus Clientes Ideales, haga un estimado de cuánta ganancia le generan éstos, en comparación con las ganancias que le dejan sus otros clientes no-Ideales (80% restante). Estoy seguro que sus Clientes Ideales son responsables de, como mínimo, el 50% de su ganancia total. Diría por experiencia que son responsables del 70-80%, pero eso dependerá de su rubro, y de la cantidad total de clientes que posea su empresa, por eso me conformo con decirle un mínimo, el 50%.

Sorprendente, ¿verdad?

Ahora, imagine cuánto aumentará su facturación, si TODOS sus clientes fuesen Ideales. Realicemos un simple ejemplo para comprenderlo mejor:

Supongamos que su ganancia mensual es de $ 1.000, de los cuales el 50% provienen de Clientes Ideales (hagamos números redondos y no compliquemos las cosas), o sea: $ 500

Supongamos ahora que del total de su clientela, un 20% son solamente Ideales. Veamos cuánto ganaría entonces, si todos sus clientes fuesen Ideales:

Con 20% de Clientes Ideales ____________ ganan $ 500
Con 100% de Clientes Ideales __________ x = (100×500) / 20 = $ 2.500

Más del doble… interesante, ¿no? Entonces, le podría decir que al enfocarse ÚNICAMENTE en sus Clientes Ideales, usted definitivamente ganará más dinero. Para ser específicos, un 250% más!

NOTA: estos números son teóricos, no conozco empresa sobre la tierra donde el 100% de sus clientes sean Ideales. Sí se puede presionar y llevar a máximos de 70/80%, pero jamás al 100%… por lo menos no en mi experiencia.

Su empresa será más eficiente

Al dedicarse ÚNICAMENTE en un solo tipo de Cliente Ideal, especializando todos los procesos de su Negocio Online para éstos, no sólo obtendría un producto/servicio mejor, sino que además los procesos se acelerarán y harán más eficientes.

A modo de ejemplo gráfico: si todos los días va al mismo supermercado a comprar los mismos productos… con el tiempo encontrará la ruta más rápida, comenzará a comprarlos en cierto orden para terminar antes, sabrá qué cajera es la más rápida, etc, etc.

Bien, lo mismo pasa con una empresa al especializarse: en la repetición está la excelencia. Al tener un sólo tipo de Cliente Ideal, su empresa comenzará a encontrar rutas más rápidas, a realizar los trabajos en cierto orden, a adelantarse a las necesidades de su Cliente Ideal (siempre atiende a los mismos, ya sabe qué van a necesitar durante todo el ciclo de vida de éstos), a brindarles una mejor experiencia (cada día los irá conociendo más y más).

Todo esto, hará que con el correr del tiempo su empresa sea más y más eficiente, en una forma gradual pero contínua.

Sus clientes estarán más que satisfechos

Ahora, cambie un poco los roles y póngase en el lugar de sus Clientes Ideales… encuentra una empresa que le brinda justamente lo que usted tanto estaba necesitando para solucionar ESE problema o necesidad suya o de su empresa. Además, se adelantan a sus necesidades, saben exactamente qué necesita y qué necesitará, conocen aspectos o técnicas muy específicas sobre sus productos o servicios que su competencia desconoce, realizan todo en una forma más eficiente, sin retrasos ni demoras.

¿No se sentiría más que satisfecho de haberlos encontrado y estar trabajando con ellos?

Lógico que sí, y lo mismo le pasará a sus Clientes Ideales.

Ahora, si sus Clientes Ideales solamente representan el 20% de su clientela… usted no les podrá brindar ese servicio especial que buscan, ya que estará lidiando con ese 80% de clientes no-Ideales, que como sus productos o servicios no se ajustan perfectamente a sus necesidades o problemas, NO ESTARÁN SATISFECHOS: por lo que le demandarán más tiempo, más recursos que no posee, y es ahí donde comienzan las discusiones y los problemas para su empresa.

Tenga una clientela feliz, dedicándose exclusivamente a sus Clientes Ideales.

Evitará problemas y discusiones con clientes

Como le comenté anteriormente, el hecho de trabajar con clientes no-Ideales genera roces, discusiones y problemas innecesarios para usted, su empresa, y éstos.

Para comprenderlo más fácilmente, supongamos que un cliente necesita contratar determinado servicio para solucionar un problema X. Veamos qué pasaría si encontrase en su empresa un servicio INFERIOR a lo que el cliente necesita, y otro SUPERIOR a dichas necesidades… esto no quiere decir que sean de inferior o superior calidad, sino simplemente que uno no da con la talla que posee el problema o la necesidad del cliente, y el otro la sobrepasa (es más de lo que necesita).

  • Problema X – Solución Inferior
    • Le parecerá malo, de mala calidad… no terminará de solucionar su problema o necesidad. Se quedará “corto”.
    • Buscará empresas que brinden “mejores” soluciones, aún cuando la que usted brinda SEA buena, solo que no fue hecha para ese problema o necesidad, entonces él piensa que es “malo”.
    • Inconforme, este cliente gritará a los 4 vientos la “mala calidad” que poseen sus soluciones (porque a los ojos del cliente, usted brinda soluciones de mala calidad, no entiende que no fueron hechos para su problema o necesidad).

Si usted “acepta” un cliente, con un problema MAYOR a los servicios que posee simplemente por el hecho de “ganar más dinero”, a la larga estará perjudicando a su empresa más que beneficiarla.

Está bien, usted ganará dinero con esa venta, pero este cliente no estará conforme y, a sus ojos, su empresa posee servicios de mala calidad. Él no ve que usted posee un excelente servicio, pero para otro tipo de problema, por lo que discutirá, se demorará en pagar o querrá un descuento… en fin, tendrá problemas con él.

  • Problema X – Solución Superior
    • Le parecerá caro… muy caro quizás, porque no solo no le ha solucionado enteramente su problema o necesidad, sino que le quedará la sensación de haber pagado de más.
    • Buscará alternativas más económicas.
    • A cada persona que le pregunte, le comentará cuán “cara” es su empresa.

Lo mismo sucede para este caso, por aceptar un cliente con un problema inferior a sus servicios (ya sea porque se lo envió otro cliente, un amigo o un familiar), a los ojos de éste su empresa poseerá servicios o productos caros. Tampoco quedará conforme, por lo que vendrán los problemas… y será una persona que no hable bien de nuestra empresa.

Como habrá comprobado, sea que su producto o servicio es superior o inferior a las necesidades de su cliente… tendrá problemas. Lo “menos malo” será que éste no quede totalmente conforme, cosa que tampoco se puede decir que es buena debido a los altos costos de adquisición de clientes que se poseen actualmente. Si capta un cliente, querrá que este le sea fiel y le siga comprando.

Sea como sea, si no se dedica solamente a sus Clientes Ideales, siempre tendrá roces, problemas, discusiones o, aunque parezca indoloro, clientes no satisfechos.

Tendrá más tiempo libre; descomprimirá a su empresa

Piense en los beneficios que hemos mencionado si se dedicase exclusivamente a sus Clientes Ideales: tendrá mayores ganancias, invirtiendo menos tiempo al ser más eficiente y evitar esos roces o disconformidades con sus clientes no-Ideales.

Al tener más ganancias invirtiendo menos tiempo, podrá así descomprimir a su empresa y comenzar a invertir estas horas sobrantes en hacer crecer a la misma, en atender las cosas que realmente importan y salir un poco del día a día.

Lo recomendarán en cada oportunidad

El boca a boca de un Cliente Ideal, es un arma de doble filo. ¿Por qué digo esto? Porque éste se encontrará tan feliz, que le recomendará su empresa a quien se le cruce, siendo la gran mayoría de ellos clientes no-Ideales que usted quiere lejos de su empresa.

Ahora… ¿cómo decirle a este Cliente Ideal, que no podemos atender a su “cuñado”, porque no condice con nuestro perfil de Cliente Ideal? Complejo, pero no imposible.

La forma más simple de lidiar con esto, es diciendo la palabra mágica “NO”. Uno no debe atender estos clientes no-Ideales, porque estará retrocediendo en el crecimiento de su empresa.

Simplemente diga que su empresa se dedica SOLAMENTE a realizar TAL solución y punto, no más discusión ni dilataciones. Su Cliente Ideal lo entenderá, más aún si usted de entrada le ha comentado que son especialistas en TAL solución… si no lo ha hecho, ¡debería!

Ahora, esos dos o tres Clientes Ideales que le llegarán recomendados por sus actuales Clientes Ideales… serán el néctar de su empresa. No sólo no tendrán costo de adquisición (obteniendo con ellos así una mayor ganancia aún), sino que prácticamente le arrancarán de las manos esa solución que usted brinda, fogoneados por el amigo o el familiar que lo ha recomendado (su actual Cliente Ideal).

Tendrá una clientela sumamente fidelizada

Si usted posee un buen servicio post-venta y un buen seguimiento de sus Clientes Ideales a lo largo de todo su ciclo de vida dentro de su empresa… ninguno dejará su empresa.

Póngase nuevamente en los zapatos de éstos: ¿Por qué abandonar una empresa que nos soluciona perfectamente nuestro  problema o necesidad? ¿Por qué dejarlos si se adelantan a nuestras necesidades? ¿Por qué cambiar si conocen nuestro problema o necesidad como ningún otro?

Como ha podido constatar a lo largo de todo el artículo, es de VITAL importancia que únicamente dedique los pocos recursos y tiempo que posee en la obtención de Clientes Ideales.

De nada sirve que abarque un extenso tipo de clientes, ya que, como bien reza el viejo refrán “el que mucho abarca… poco aprieta”.

¿Piensa que es imposible subsistir solamente con un Cliente Ideal? ¿Cree que su rubro o industria no posee un único Cliente Ideal en Internet? Cualquier pregunta o duda que tenga, será más que bienvenida en el área de comentarios al final de este artículo.

Siga leyendo: Cómo crear el perfil de su cliente ideal >

Francisco Javier Sanz
Francisco Javier Sanz
Dedicado al Marketing Online desde 1996. Director y Blogger en ePyme y Consultor en E-commerce en FJ Solutions. Seguime en Google+, Facebook y Twitter
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Mostrando 21 comentarios
  • Beiby Daniel Tepo
    Responder

    Hola,

    Francisco, realmente muy bueno tu articulo, me ayudado bastante para poder conocer a mi cliente ideal

  • sandra mabel cabezas mella
    Responder

    hola Francisco Javier lei tu articulo y es muy interesante! gracias
    mi consulta es la siguiente…..
    soy artista hago un tipo de arte muy especial pero mis obras gustan mucho he subido algunas fotos a mi facebook y han sido muy elogiadas
    quiero hacer un sitio para poner en venta mi arte poner como se dice toda la carne a la parrilla tu crees que lo primero que debo hacer es inscribir mis derechos de autor y luego poner a la venta?…… he vendido algunas obras pero a amigas cercanas yo vivo en los angeles California y de chile mi pais tambien me han pedido algunas obras entonces mi idea es crear un sitio para vender arte
    que me dices? por favor una ayudita gracias!!!

    • Francisco Javier Sanz
      Responder

      Hola Sandra!

      Gracias por leernos y más que bienvenida tu pregunta.

      Antes de ponerte a crear una tienda online, con todos los costos y el gran trabajo que insume, y mucho antes de registrar tus derechos también, yo te diría que VALIDES que este “Negocio Online” que vas a montar, sea viable.
      O sea… que comiences a generar dinero con él por Internet, que generes las primeras ventas y veas si realmente hay un Negocio ahí. Que confirmes que haya una demanda sostenida.

      La forma de hacerlo, es creándote un Landing Page, donde tengas tus obras y digas cómo hacer para comprar desde USA y desde Chile, con costos y todo… pero sin una Tienda Online propiamente dicha, sino una simple página con un formulario. Algo rápido y sin mucho inversión de tiempo o dinero. Algo que puedas montar en 1 o 2 días, y salir a vender rápido.
      Primero probá con tus conocidos, con esa gente que tanto dice “me gusta” en Facebook. Contactálos directamente y deciles que ya lo pueden comprar Online ahora. Fijate cómo responden, cómo ven los costos, etc. Quizás te des cuenta que estás cobrando poco, o mucho, o que el costo de envío a Chile es alto.

      Sea lo que sea que obtengas de esa validación, usála para:
      a) crear tu Tienda Online ya optimizada, en base a ese feedback inicial que tuviste.
      b) seguir así hasta juntar el dinero necesario para que “merezca” reinvertirlo en crear una Tienda Online con todos sus costos y tiempo que demandará de tu parte.

      Luego de esta validación, quizás veas que conviene seguir como estás e invertir tu tiempo en hacer más obras de arte, más que en manejar una Tienda Online. Me explico?

      Manejar una Tienda Online lleva mucho, mucho tiempo y esfuerzo! Por eso primero siempre le recomiendo a la gente que valide su idea antes de lanzarse.
      A la hora de decir “qué lindo”, “me encanta”, “tenés una idea bárbara” la gente es muy dedivosa… pero a la hora de COMPRAR, al momento en que hay que poner el dinero sobre la mesa: ¡ya la cosa cambia! :)

      Un saludo, y seguimos en contacto!

    • Andres
      Responder

      Sandra,

      Buenos días, cual es su facebook para ver su arte?

      Saludos.

  • Frank
    Responder

    Gracias por el artículo es muy interesante. Soy Administrador de finca s y Comunidades y aprovechando mi cargo de Presidente en mi finca donde vivo, te realizado una encuesta de elaboración propia respecto al nivel de satisfacción de nuestro actual administrador, de 36 vecinos sólo he recibido 2 encuestas cumplimentadas. Que datos y enseñanzas puedo sacar de esta experiencia!!Como es mi cliente ideal!!!Gracias por tu tiempo dedicado.UN salió.

    • Francisco Javier Sanz
      Responder

      Hola Frank cómo estás?

      Mirá, en cuanto a lo que me decís, no hay nada mejor que sentarse a toma un café o hablar con tus clientes ideales. Enviar una encuesta no es muy efectivo por estos días, ya que hacés “trabajar” a los encuestados, y son muy pocos hoy los que tienen tiempo libre para completarlas.

      Yo te recomendaría sentarte con ellos a hablar, conocerlos, empatizar con ellos.

      Justamente estoy actualizando este post, una vez más. Suscribite a nuestro newsletter para recibirlo ni bien sea publicado.

      Saludos,
      Francisco.

  • Pilar
    Responder

    Excelente nota!! muy bien explicado! muchas gracias!

  • Emprende Negocios Rentables
    Responder

    Gracias por este articulo Francisco,

    Pienso que es importante añadir que grandes empresas utilizan este método e incluso otras han fracasado cuando no estudian a su cliente ideal o no ajustan sus productos o servicios de acuerdo a la información demográfica de sus clientes.

    Te sigo en Twitter.

    Luis A. Montañez.

  • Sergio Cadena
    Responder

    Hola que tal Francisco, primero que nada felicidades por tu blog muy bueno.
    Una pregunta en el caso del desarrollo de software y soporte tecnico, como identificar tu cliente ideal ya que todos los clientes son recomendados y al estar anunciado en internet con las necesidades que tienen mis clientes no cae ninguno. Espero me puedas ayudar

    • Francisco Sanz
      Responder

      Hola Sergio!

      Necesitaría mucha más información para poder ayudarte. Dejame tu sitio web, y comentame qué tipo de campañas estás haciendo.

      Dame más detalles así te puedo ayudar!

      Saludos,
      Francisco.

  • @gmgm65
    Responder

    Definitivo que si necesito algo, recurriria a tu empresa. Felicidades y mucho exito.

  • Johnny
    Responder

    Hola, en primer lugar agradecerte este espacio que has creado para ayudar a las personas, lo segundo dejame presentarme ya que es la primera vez que llego aqui, soy johnny de España, un pequeño emprendedor que intenta aprender.

    Bueno, dicho esto me gustaría hacer una pregunta, lo que estoy buscando es como definir el perfil de un supuesto cliente, veo que aqui y en las plantillas que me he descargado, te enfocas más a definir el perfil del cliente que ya tienes.

    Mi caso concreto es que quiero vender varias casas por internet, y creo que antes de hacer nada tengo que definir bien cuales son los posibles clientes para cada inmueble. ¿Como lo puedo hacer? o ¿Cuanto me costaría que me lo hagan? prefiero aprender a hacerlo yo pero hay que barajar todas las posibilidades. Yo no tengo la posiblilidad de hacer entrevistas ¿Hay otros medios?

    Muchas gracias y un saludo.

    • Francisco Sanz
      Responder

      ¡Hola Johnny! Primero que nada: ¡Bienvenido!

      En cuanto a tu pregunta, compleja para respondértela en un comentario, pero lo intentaré.

      Básicamente lo que querés saber es cómo hacer para conocer a tus clientes ideales cuando no tenés ninguno; por dónde comenzar, a quién recurrir, etc. ¿Verdad? Bien, la respuesta es a vos mismo. Lo primero que tenés que hacer es completar esa información basándote en tu experiencia en el rubro o en el profundo conocimiento que tenés de tus productos.
      Imagino que ya sabrás para qué tipo de cliente son los inmuebles, si es una propiedad de lujo en los alrededores de Madrid, o bien son casas de campo que pueden llegar tener una potencial explotación turística como Turismo Ecológico o Rural. Vos conocerás bien las propiedades, y podrás armarte un perfil de cliente ideal que irás perfeccionando en la medida que comiences a tener clientes, o sea, a vender alguna de ellas.

      Ahora bien, una vez que tenés una idea general del tipo de cliente ideal al que estás apuntando, tendrías que comenzar a conocer la Investigación Pre-compra que éstos realizan en Internet. Google a esto lo llama el “Momento Cero de la Verdad”, y para que conozcas más sobre este proceso, te invito a que te descargues un eBook gratuito que poseen aquí: http://www.zeromomentoftruth.com

      Al realizar esta investigación, sabrás cuáles son las palabras claves que tus visitantes están utilizando en Internet, una vez que recibieron un impulso o un deseo de invertir en una propiedad como las que vos tenés.

      Al conocer a tus clientes ideales, conocer los detalles de la Investigación Pre-compra y las palabras claves que éstos utilizan… simplemente tenés que aplicar técnicas de Inbound Marketing para estar allí donde ellos realizan la mencionada investigación y deberías así obtener leads.

      ¡Espero haberte ayudado!

      Abrazo,
      Francisco.

      • Johnny
        Responder

        Hola, hace dos días que he escrito un comentario aqui y no sale reflejado por ningún sitio ni tampoco he recibido contestación.

        Muchas gracias y un saludo.

        • Johnny
          Responder

          Hola Francisco,

          muchas gracias por dedicarme tu tiempo y disculpa por mi impaciencia al no ver el comentario reflejado.

          Un saludo.

      • Francisco Sanz
        Responder

        Un gusto y no hay problema, Johnny :)
        ¡Espero haberte ayudado!

  • Rodolfo Longo
    Responder

    Muy buen analisis Paquito !!

    • Francisco Sanz
      Responder

      ¡Gracias Rodolfo!

  • Horacio Fezzio
    Responder

    Muy interesante Francisco. Pero esto del cliente ideal se aplica también a una organización sin fines de lucro por ejemplo? Me cuesta entenderlo aplicado a sitios no comerciales.

    • Francisco Sanz
      Responder

      Hola Horacio!

      El concepto del Cliente Ideal se aplica a todos los rubros o industrias. Todo sitio web cuenta con uno o más de un objetivo. Para cada uno de ellos, existe un Cliente Ideal.

      Por ejemplo, en el caso de una Organización sin fines de Lucro, también cuenta con un Cliente Ideal. Si el objetivo de tu organización,es el de buscar personas que donen, entonces aquellos “donantes” serán tus Clientes Ideales que cumplirán con ciertas características. Por otro lado, si el objetivo de tu sitio web es el de mostrar los trabajos a ciertas personas o entidades gubernamentales, entonces dichos empleados públicos serán tus Clientes Ideales.

      Todo sitio web, sea del rubro que sea y esté donde esté, tendrá uno o más Clientes Ideales.

      Espero haberte ayudado! Saludos,
      Francisco.

      • Horacio Fezzio
        Responder

        muchas gracias Francisco, me dejaste sin palabras. Ya te estoy siguiendo en Twitter.

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