Inbound Marketing: qué es y cómo aplicarlo

Si bien fueron muchos y muy drásticos los cambios que Internet generó en las técnicas de Marketing, ya hace tiempo se gestó uno de los cambios más significativos: el Inbound Marketing.

Esta técnica hizo cambiar radicalmente la orientación en que fluyen las técnicas de marketing. Tradicionalmente, la orientación de las mismas,  partía desde la empresa hacia sus potenciales clientes, irrumpiendo en la vida cotidiana de éstos.  El Inbound Marketing llegó para cambiarlo: ahora son los clientes quienes vienen a nuestra empresa, atraídos por la búsqueda de soluciones a sus problemas y necesidades más comunes.

Qué es el Inbound Marketing

¿Qué es el Inbound Marketing?

Por décadas hemos utilizado las técnicas de marketing que heredamos de nuestros padres y abuelos: publicidades en revistas, anuncios en radio y televisión, mailing (promociones a través del correo tradicional), folletos, catálogos, Relaciones Públicas, Telemarketing. Todo el esfuerzo de estas técnicas partía desde su empresa hacia sus potenciales clientes, en un cada vez más duro intento por captar la atención de los mismos y transformarlos en clientes finales.

Con la llegada de Internet, las técnicas se alteraron ligeramente. Se continuó con la tradicional estrategia de salir a buscar a los potenciales clientes, con prácticamente el mismo arsenal de marketing, pero cambiando las “municiones”: emails masivos promocionales, publicidades en directorios online, banners pagos en portales del rubro, pagos por click y pagos por vistas en buscadores.

El Outbound Marketing

A esto se lo conoce como el Outbound Marketing o, dicho en otras palabras, el marketing que nace desde la empresa, dirigido hacia sus potenciales clientes.

Actualmente estas técnicas son cada vez menos eficientes por una simple razón: las personas están cansadas (hartas en algunos casos, incluido quien escribe) de las constantes invasiones publicitarias a su vida diaria. ¿Qué están comenzando a hacer sus potenciales clientes? Simplemente bloqueándolas o ignorándolas cada día más y más. Ya no se busca en las Páginas Amarillas determinado servicio, tampoco se está prestando la suficiente atención a las publicidades.

Internet es cada día más y más importante a la hora de cubrir necesidades no sólo de entretenimiento o educación, sino de solución a problemas o necesidades tanto comerciales como personales.

Fue así como el Inbound Marketing surgió. El concepto del mismo es el de alterar la dirección en que las técnicas de marketing fluyen, orientándolas para estar allí donde el potencial cliente está buscando solución a su problema o necesidad. Simplemente se deja que él mismo nos localice. Ya no es la empresa la que realiza esfuerzos por captar la atención de estos Clientes Ideales, irrumpiendo diariamente en la vida cotidiana de los mismos. Por el contrario, sino que  se busca estrar presente donde aquel que tenga cierto problema o necesidad que cubrir, buscará la solución… obviamente, me refiero a problemas o necesidades relacionados con sus productos o servicios.

Outbound Marketing o marketing saliente

  • Telemarketing, correo, emails masivos, publicidades en revistas, anuncios de televisión/radio.
  • Su empresa buscando potenciales clientes.
  • Captar la atención de las personas creándoles la necesidad.

Inbound Marketing o marketing entrante

  • Buscadores de Internet (Google principalmente), blogosfera y Redes sociales.
  • Potenciales clientes buscando a su empresa.
  • Las personas ya tienen la necesidad, simplemente hay que estar donde ellas busquen una solución.
Outbound Marketing vs Inbound Marketing

Para comprender más claramente el concepto, veamos un simple ejemplo: supongamos que usted desea reparar su podadora de césped. ¿Qué es lo primero que hace? Lógicamente, como digno representante del Humanismo Online, ingresa en  Google y pregunta: cómo reparar podadora césped. Éste, le devuelve ciertos resultados, y usted comienza a clasificarlos para hacerle clic en aquel que le genera interés. Uno de ellos, dice “Guía paso a paso: Cómo reparar su podadora de césped”. ¡Excelente, es lo que usted necesita! Al ingresar, no sólo poseen un detallado artículo explicándole el paso a paso de cada problema, sino que algunos inclusive tienen videos ampliando la información. Al finalizar cada problema, encuentra un link que ofrece “30% de descuento en pack Kit de Mantenimiento para Podadoras de Césped – No vuelva a tener problemas nunca más”. Esta empresa, no sólo le enseñó a reparar su podadora a través de este completo artículo, sino que además le ofrece un Kit, con descuento, para realizar el mantenimiento de la misma y que ésto no le vuelva a suceder.

Lógicamenteme veré muy interesado, no sólo en adquirir dicho Kit, sino en suscribirme para recibir las promociones y novedades para “Mantener las herramientas de mi jardín”, según ofrecen.

Si busco cómo reparar mi podadora, es lógico que me vea interesado por un Kit que me evitará volver a tener el mismo problema, y por supuesto que me interesarán artículos y ayudas sobre cómo reparar y mantener mis otras herramientas de jardín.

Usted encontró el artículo en Google; usted fue el que ingresó al blog de esta empresa en búsqueda de una solución a un problema que tenía; y luego, sin que nadie lo induzca, usted compró el Kit de Mantenimiento y se suscribió para recibir más soluciones y promociones: Inbound Marketing en su máxima expresión.

Estar en los primeros lugares de Google

¿Cuáles son las técnicas del Inbound Marketing?

Ya hemos analizando el cambio en la orientación en que fluyen las técnicas de marketing en el Inbound Marketing. Pero ¿cuáles son estas técnicas?

Las técnicas de Inbound Marketing cumplen con ciertas características principales:

  • Se realizan por Internet.
  • En su mayoría, son gratuitas para llevarlas a cabo, pero suelen requieren de mucho tiempo y dedicación.
  • Derivan tráfico de una alta conversión. ¿Qué quiere decir esto? Que los visitantes que llegarán a nuestra Tienda Online a través de estas técnicas, tienen una mayor predisposición para comprar que un visitante regular.

El Inbound Marketing comprende las siguientes áreas:

  • Marketing de Contenidos
    Mediante la creación de artículos orientados a la solución de ciertos problemas, dudas o necesidades de sus Clientes Ideales. Leer ¿Qué es el Marketing de Contenidos?
  • SEO o Posicionamiento en Buscadores
    Realizar posicionamiento en buscadores de dichos artículos como así también de las diversas secciones de su Tienda Online.
  • Email Marketing
    A través de la Suscripción para recibir novedades acerca de su Blog o Ecommerce, usted puede desarrollar una gran base de datos con clientes y potenciales clientes, enviándoles a éstos todo su material de Inbound Marketing (soluciónes a una determinada necesidad o problema) directamente a sus casillas de email, para despertar así, el interés por sus productos o servicios.
  • Social Media
    Interactuar con sus clientes y potenciales clientes a través de las diversas Redes Sociales. Actualmente las más populares son Facebook, Twitter, Linkedin y Google+. La estrategia de su empresa dentro de las mismas será el ser una fuente de ayuda o aquellas personas a quiénes recurrir cuando se tengan dudas, problemas o necesidades.
    Usted debe estar allí y solucionar dichas inquietudes en forma gratuita. Todo vuelve, el  Inbound Marketing a la larga siempre premia.
  • Boca a Boca
    Ayude gratuitamente a otros y éstos lo ayudarán a usted. Deje que el boca a boca corra y se difunda. Impúlselo creando artículos, compartiendo experiencias, ayudando a solucionar problemas, brinde y haga público su conocimiento. Será premiado.
  • Webinars
    Los Webinars son una fuente grandiosa de futuros Clientes. Un Webinar es un curso online, así de simple. La diferencia radica en que los asistentes al curso no están presentes físicamente, sino que la asistencia es online.
    Haga cursos online o webinars sobre sus productos, sobre diversas técnicas especiales, comparta sus secretos profesionales mejor guardados y sus Webinars rápidamente desbordarán de concurentes.
    ¿Preocupado porque su competencia se enterará de esos secretos? ¡Qué importa! Si en Internet está todo, simplemente hay que buscarlo.  Le aseguro que sus secretos profesionales más importantes, están y son públicos hace meses o incluso años. Por lo tanto, no guarde secretos, comparta todo tal como hacemos en ePyme con estos artículos.
  • Infographics
    Las infografías no son más que gráficos sobre cierto tema o problema o necesidad. Son simples, no hace falta lectura y la información se halla clara y simple a los ojos del más neófito.
  • Investigaciones
    Realice investigaciones en áreas de su industria, sumérjase en su nicho y conviértase en un líder dentro de éste. Deje de leer investigaciones de otros y comience a realizar las suyas. Internet nos facilita esto a todos: hoy, como nunca antes, la información estuvo tan a mano de cualquier persona.
  • Relaciones Públicas
    Las relaciones públicas no es más que el Facebook llevado a la vida real. Sociabilice con amigos, conocidos, colegas. Comparta información e intente ayudar a tantos como pueda. El Inbound Marketing lo recompensará ya sea con clientes concretos o referencias.
  • Sitios de Preguntas y respuestas
    Son muchos los sitios web de preguntas y respuestas, donde sus potenciales clientes están dejando sus dudas o problemas sobre sus productos o servicios ahora mismo. Usted simplemente debe ir allí y responderlas. Esto le brindará nuevos visitantes y contactos.
    Los que más me gustan son Yahoo Respuestas y LinkedIn Answers.
  • Foros
    Si bien han tenido su época de gloria hace algunos años ya, hoy en día han sido reemplazados por las Comunidades de Google+ o los Grupos de Facebook. Ingrese a los principales de su rubro y comience a interactuar con sus colegas y sus potenciales clientes. Comente, participe, responda y pregunte también.

Como ya le he dicho: el Inbound Marketing es gratuito, pero requiere de dedicación y tiempo.

¿Cuáles son los beneficios del Inbound Marketing?

El Inbound Marketing posee grandes beneficios para su Tienda Online, tanto en la captación de nuevos clientes como en la disminución del costo para conseguirlos.

  • No requiere grandes presupuestos
    Si bien insume tiempo y dedicación, el Inbound Marketing no requiere grandes cantidades de dinero para llevarse a cabo. Simplemente se requiere de ideas y algo de tiempo para implementarlas.
  • Más eficiente
    El marketing tradicional pierde, día a día, mayor eficacia debido a la constante invasión publicitaria en la vida de sus potenciales clientes. Como si esto fuera poco, los visitantes que nos llegan por este medio son personas que no están muy interesadas, ya que fueron atraídas mediante diversas técnicas que le despertaron el interés. Generalmente éste interés se despertó por curiosidad, urgencia o motivación monetaria… pero ninguna de estas personas tienen una  necesidad real de nuestra solución.
    El Inbound Marketing, en cambio, no sólo no invade la vida de las personas, sino que además nos brinda potenciales clientes con una alta tasa de conversión, ya que son personas que actualmente poseen la necesidad o problema (por ese motivo llegaron a nosotros) y vieron en nuestros productos o servicios la solución a éstos.
  • Bienes, no costos
    Cuando usted crea contenido útil (realmente útil) y enfocado a sus Clientes Ideales, entonces usted estará creando un bien. ¿Por qué digo un bien? Porque dicha solución en forma de contenido (un video, una presentación, un artículo en su blog) quedará por siempre circulando y “funcionando” en Internet, a lo largo de los meses y años.
    En cambio, si usted realiza una publicidad en un programa de radio o televisión por ejemplo: ¿Cuánto tiempo dura la publicidad? ¿Cuánto tiempo está funcionando?
    El tiempo que uno invierte en la creación de soluciones de Inbound Marketing no se utiliza una vez y luego se deshecha, sino que permanece constantemente en funcionamiento.

Si tenemos en cuenta que el Inbound Marketing requiere de poco capital de inversión, es más eficiente y lo que uno crea permanece siempre en funcionamiento enviándonos potenciales clientes interesados en nuestras soluciones… ¿Qué espera para invertir tiempo en éste?

¿Cómo comenzar a implementar el Inbound Marketing en su sitio web?

Lo primero que necesita hacer es Identificar a su Cliente Ideal.

Identificar a su Cliente Ideal

Al contar con el Perfil de su Cliente Ideal usted logrará tomar conocimiento de aquellos problemas, dudas y necesidades que actualmente éstos poseen, así como también dónde están en Internet: ¿Qué palabras utilizan en Google? ¿Qué Redes Sociales y para qué?

Una vez que usted tenga conocimiento de qué es lo que necesitan sus Clientes Ideales y dónde y cómo lo están buscando, es el momento de pensar en su Estrategia de Marketing de Contenidos.

Aplique las diversas técnicas de Inbound Marketing previamente detalladas. No invierta tiempo en aquellos lugares donde sus Clientes Ideales no estén, comience por los lugares que mayoritariamente ellos frecuentan.

A medida que su Tienda Online vaya generando ventas, y el aumento en su facturación le permita contratar más personal, usted comenzará a contar con mayor tiempo libre. Esto dará como resultado una nueva etapa. Al inicio, usted fue a aquellos lugares donde sus clientes se encontraban… en esta nueva fase usted deberá tener presencia en nuevos canales para experimentar con las técnicas del Inbound Marketing.

Seguramente se llevará una sorpresa, quizás cambie la orientación de su negocio y deba cambiar la forma o las características de sus productos y/o servicios. ¿Por qué, se preguntará? Porque le aseguro que encontrará un nuevo Cliente Ideal mucho más rentable, que nunca se hubiera imaginado.

Tómese 5 minutos y asimile esta nueva información que está comenzando a conocer. Piense en el tiempo y recursos que actualmente está invirtiendo en el Outbound Marketing y los resultados que ha estado obteniendo.

Sus potenciales clientes están buscando soluciones a sus problemas y necesidades HOY… ¿cuándo piensa implementar el Inbound Marketing en su Tienda Online?}

Si usted no está allí para brindarle estas soluciones, alguien lo estará haciendo…

Francisco Javier Sanz
Creando páginas web desde 1998. Director en ePyme (2014) y CEO en FJ Solutions (2004) Agencia de Inbound Marketing.
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Mostrando 33 comentarios
  • Gisela perea
    Responder

    Hola Francisco! Primero quiero agradecerte tanta información, es de gran ayuda para las personas que estamos empezando.

    Me gustaría hacerte una consulta espero que puedas ayudarme.

    Mira, yo tengo un blog en WordPress, está dirigido a adolescente con poca información sobre educación sexual, mi idea es ayudarles a llevar una vida sexual sana y lejos de los embarazos precoces, yo fui madre adolescente y sé que es un problema gravismo en nuestra sociedad..
    Bueno, a lo que voy. Yo empecé hace poco y mi volumen de visitas diarias son unas 400 con unos 120 visitantes.
    En este punto mi pregunta es ¿ para un futuro pocisionamien, se tienen en cuenta las vistas o los visitantes?

    Por otro lado, mi blog no tiene dominio propio , pero me gustaría tenerlo para que desaparezca el WordPress. Con de mi dirección. ¿ crees que me compensa hacerlo, o debería esperar a que mi blog crezca un poco más?

    ¿ Tendría que pasarme a WordPress. Org para tener un dominio en condiciones, o sólo tengo que comprarlo en WordPress. Con, en este caso me recomendarías hacerme premium de WordPress. Con?

    Y por último, crees que una media de 1500 visitantes al mes, con 3000 vistas, es bueno, regular o malo paracun blog de 8 meses de vida. ( Sinceramente)
    Se que son muchas preguntas, pero de verdad necesito un poco de ayuda con esto.

    Desde ya, muchas gracias y espero me puedas ayudar.
    Enhorabuena por tan buen sitio!!

    • Francisco Javier Sanz
      Responder

      Hola Gisela!
      Felicitaciones por el blog! :)

      Vayamos por partes entonces, respondiendo cada pregunta:

      1) YA MISMO, sin importar cuántas visitas tengas, tenés que tener un dominio propio. ¿Por qué?Porque toda esa «historia» que estás creando en Google, quedará solo para tu dominio temporal de WordPress, no para tu dominio definitivo. Entonces, lo primero que tenés que hacer YA MISMO, es tener tu propio dominio, sin importar visitas ni nada.
      No hace falta que esperes pasarte a wordpress.org para tener tu dominio propio, ya que estarías perdiendo tiempo valioso. Yo lo que te recomiendo es lo siguiente:
      – Comprá 1 mes de wordpress.com premium, así ya mismo podés tener tu dominio funcionando.
      – Redireccioná todo a tu nuevo dominio.
      – Con Google Search Console, ahrefs.com y moz.com/researchtools/ose encontrá todos los links entrantes que tenés a tu sitio, y pediles o hacé que apunten a tu nuevo dominio.
      – Aquellos que no puedas cambiarlos o que no te los cambien, hacé un redireccionamiento para que así puedan apuntar a tu nuevo dominio.
      – Luego, ya con todo funcionando y sin apuros, mudáte a WordPress.org siguiendo estos consejos que te doy aquí: https://epymeonline.com/pasos-crear-negocio-online-wordpress/

      2) 1500 visitantes únicos por mes, para nu blog de 8 meses está bien. Para llevarlo sola, está bien. Y los 3000 pageviews también están dentro de lo normal. El valor promedio de un blog de pageviews es de 2,5-3 páginas por visitante, por lo que vos estás bien con 2.
      Consejo para mejorar tus pageviews, tu engagement y SEO:
      – Creá más links internos entre tus artículos. Fijate en ePyme cómo, dentro de cada post, tenemos muchos links a otros artículos nuestros. Estos se los conoce como Links Internos.

      Bueno Gisela, te mando un abrazo enorme, y éxitos online!

      • Gisela perea
        Responder

        Muchas Gracias Francisco!! Eres un encanto.
        Tomaré en cuenta todos tus consejos. Los link internos lo he utilizado en algunas publicaciones, pero no sabia sus beneficios ;)

        Pero lo de hacerme premium por un mes, lo veo complicado porque wordpress factura de forma anual y no mensual, y ahora mismo no me puedo permitir el dinero que vale hacerlo al año.
        Sin embargo, tiene la opción de comprar solo el dominio que es muchísimo mas económico y que si podría hacer hoy mismo, pero no se que diferencia hay en comprar el dominio y en ser premiun, ¿por qué tanta diferencia en el precio?

        Y si pudieras decirme que pasa después de cambiar a un dominio? tengo que hacer algo para que la gente lo encuentre cuando lo busca por el nombre que tiene ahora? o les saldrá error… Perderé todas el historial de visitas que tiene ahora el blog?

        Muchas gracias, Ojala no te este molestando mucho con este tema. si es así, te pido disculpas..

        Un abrazo enorme!

  • Paula Mendez
    Responder

    Hola Francisco, muchas gracias por tu articulo, me ayuda mucho a orientar a un cliente. de ser posible te pido alguna orientación con respecto a mi web, gracias!

  • josep
    Responder

    Hola. me gustó muco su artículo, yo soy diseñador maquetador web ¿alguna idea de como hacer marketing inbound? para captar la atención de posibles clientes que busquen crear su web o tienda online? gracias

    • Francisco Javier Sanz
      Responder

      Hola Josep!

      Claro que puedo ayudarte. Mirá, lo primero es saber bien a quién te vas a dirigir, o sea, quién es tu cliente ideal:
      https://epymeonline.com/quienes-son-mis-clientes-ideales/
      ¿Es alguien que probó hacerse su sitio solo y está teniendo problemas?
      ¿Es alguien que quiere pedir presupuestos para que le hagan un sitio web?
      ¿Es alguien que busca precios de sitios web en determinada área?

      Una vez que tengas BIEN EN CLARO quién es tu cliente ideal, los artículos o videos que tengas que hacer, comenzarán a surgir solos.

      Por ejemplo, si es alguien que está buscando precios de sitios web en determinada zona, bien podrías postear artículos como: Cuánto cuesta un sitio web en Andalucía (vi por tu ip que estás allí), Cuánto cuesta una tienda online en Andalucía, Cuánto cuesta un blog en Andalucía.

      Espero haberte ayudado, Josep! Si todavía tienes dudas, más que bienvenidas serán.

      Saludos, y éxitos online!

  • Natalia Duran
    Responder

    Francisco, un gusto saludarte, muy buen artículo

    Me ayudo a poner en orden la información que ya poseía
    Es increible que hayas escrito este artículo en 2011 y ya estamos en 2015 y siga en vigencia
    Muy buena información
    Gracias

    • Francisco Javier Sanz
      Responder

      Hola Natalia!

      Mil gracias! :)
      De hecho la primera versión del artículo fue publicada en 2010!

      Un abrazo y gracias por leernos!

  • David Casso Benítez
    Responder

    ¡Excelente Francisco! Estoy empezando con el SEO y antes de comprender ningún concepto siempre e dicho que la honestidad y el trabajo por ofrecer el mejor servicio sin trampas ni cartón, va a ser lo que prime en un futuro.

    Cómo cubrir una necesidad de forma extraordinaria, brillante y excelente debe ser el objetivo de toda empresa online. Osea, mejorar la experiencia del usuario todo lo posible pero no con la vil intención de hacerse millonario sino por cobrar la satisfacción de un trabajo bien hecho, y yo desde mi humilde opinión pienso que en eso se encamina google y sus usuarios, en llenarse el alma antes que nos bolsillos.

    Abrazos y Gracias por este pedazo de artículo.

  • FERNANDO VILLANUEVA
    Responder

    Nos parece muy interesante esta nueva forma de conseguir clientes, es precisamente lo que requerimos, como podemos conseguir ayuda para desarrolar esta tenica. Estamos en Tarija/Bolivia

    • Francisco Javier Sanz
      Responder

      Saludos Fernando y me alegro mucho que se embarquen en el Inbound Marketing! :)

  • Marie
    Responder

    Muchas gracias por este artículo, está lleno de buenas ideas!

    • Francisco Javier Sanz
      Responder

      Gracias Marie! Un saludo y gracias por leernos!

  • luz haydee
    Responder

    gracias francisco la verdad esta muy interesante para poner en tractica tu articulo estas cosas como estas deven publicarse con mucha frecuencia para mejorar cada dia mas en nuestras empresas bien .

  • Monic
    Responder

    Te felicito por el articulo Francisco , es excelente ….

    • Francisco Javier Sanz
      Responder

      Gracias Monic! :)

  • Miguel Ceballos
    Responder

    Mira, te felicito por el articulo. Conocia este tema por "marketing de atraccion", pero la manera en que lo has desarrollado, incluyendo redaccion, formato, imagenes, excelente es lo unico que puedo decir. Tomare este articulo para referencias. Gracias por esta valiosa informacion!

    • Francisco Sanz
      Responder

      Hola Miguel! Es verdad, así es como se lo suele llamar en castellano! :)

  • Rodolfo Longo
    Responder

    Muy buen articulo!

  • Eugenio Monforte
    Responder

    Acabo de conocer el blog y me llevo una gran impresión, Francisco: buenos contenidos, explicaciones claras, excelente diseño, trato agradable, etc.

    Conectamos por Twitter, que siga el éxito.

    • Francisco Sanz
      Responder

      Hola Eugenio!

      Muchas gracias por las felicitaciones y me alegro mucho que te hayan gustado los artículos.

      En breve volveré a escribir, cuando tenga un poco más de tiempo.

      Saludos, y ya quedamos conectados!

  • cristina oliosi
    Responder

    Gracias Francisco! Buen articulo y de gran utilidad también para explicar el inbound mkt a personas no tan expertas!

    • Francisco Sanz
      Responder

      ¡Gracias Cristina, ya estamos conectados en Twitter!

  • Miguel Lewin
    Responder

    Excelente nota ! muy interesante. Gracias. Miguel

  • maria
    Responder

    Simplmente uno se los mejores articulos de marketing que he leído. Enhorabuena.

    • Francisco Sanz
      Responder

      Muchísimas gracias María. Ya estamos en contacto por Twitter!

  • Joaquín Sampedro
    Responder

    Gracias, Francisco, por tu escrito tan inteligible y tan bien ordenado. Es muy interesante

    • Francisco Sanz
      Responder

      ¡Gracias Joaquín! Justamente la idea es que lo pueda comprender y comenzar a aplicar cualquier persona, independiente de sus conocimentos previos. Estamos en contacto!

  • MIREIA
    Responder

    Muy interesante. Es una reflexión que aunque muchas veces damos por sabida nos ordena e inculca la necesidad. Gracias Francisco!

    • Francisco Sanz
      Responder

      Gracias Mireia! Seguimos en contacto.

  • Mascotas Foyel
    Responder

    Hola Francisco: como siempre sigo aprendiendo nuevos enfoques de la Web, muchas gracias por este articulo.-

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