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Inbound Marketing: qué es y cómo aplicarlo

Si bien fueron muchos y muy drásticos los cambios que Internet generó en las técnicas de Marketing, en este último tiempo se gestó uno de los cambios más significativos: el Inbound Marketing.

Esta técnica (nacida hace ya varios años por Brian Halligan) hizo cambiar radicalmente la orientación en que fluye el marketing. Tradicionalmente, la orientación de las diversas técnicas de marketing partía desde la empresa hacia los potenciales clientes, irrumpiendo en la vida cotidiana de éstos.  El Inbound Marketing llegó para cambiarlo: ahora son los clientes quienes vienen a nuestra empresa, atraídos por soluciones a sus problemas y necesidades.

¿Qué es el Inbound Marketing?

Por décadas hemos utilizado las técnicas de marketing que hemos heredado de nuestros padres y abuelos: publicidades en revistas, anuncios en radio y televisión, mailing (promociones a través del correo tradicional), folletos, catálogos, Relaciones Públicas, Telemarketing. Todo el esfuerzo de estas técnicas estaba orientado desde su empresa hacia sus potenciales clientes, en un cada vez más duro intento por captar la atención de los mismos y transformarlos en clientes finales.

Con la llegada de Internet las técnicas se alteraron ligeramente. Se continuó con la tradicional estrategia de salir a buscar a los potenciales clientes con el arsenal de marketing, pero cambiando las “municiones”: emails masivos promocionales, publicidades en directorios online, banners pagos en portales del rubro, pagos por click y pagos por vistas en buscadores.

A esto se lo conoce como el Outbound Marketing o, dicho en otras palabras, el marketing que nace desde la empresa, dirigido hacia sus potenciales clientes.

Actualmente estas técnicas son cada vez menos eficientes por una simple razón: las personas están cansadas (hartas en algunos casos, incluido quien escribe) de las constantes invasiones publicitarias a su vida diaria. ¿Qué están comenzando a hacer sus potenciales clientes? Simplemente bloqueándolas o ignorándolas cada día más y más. Ya no se busca en las Páginas Amarillas determinado servicio, tampoco se está prestando la atención suficiente a las publicidades.

Internet es cada día más y más importante a la hora de cubrir necesidades no sólo de entretenimiento o educación, sino de solución a problemas o necesidades tanto comerciales como personales.

Fue así como el Inbound Marketing surgió. El concepto del mismo es el de alterar la dirección en que las técnicas de marketing fluyen, orientándolas para estar allí donde el potencial cliente busque la solución a su problema o necesidad, dejando simplemente que él mismo nos localice. Ya no es la empresa la que realiza esfuerzos por captar la atención de los Clientes Ideales irrumpiendo cada día con más agresión en la vida cotidiana de los mismos, sino que simplemente se busca estar allí presente donde aquel que tenga cierto problema o necesidad que cubrir buscará la solución.

Outbound Marketing o marketing saliente

  • Telemarketing,  correo, ferias de venta, emails masivos, publicidades en revistas, anuncios de  televisión/radio.
  • Su  empresa buscando potenciales clientes.
  • Captar  la atención de las personas y crearles o no la necesidad.
Inbound Marketing o marketing entrante

  • Buscadores de internet (Google principalmente), bloggsfera y Redes sociales.
  • Potenciales  clientes buscando a su empresa.
  • Las  personas ya tienen la necesidad, simplemente se debe estar allí donde ellas  busquen una solución.
Para comprender más claramente el concepto, veamos un simple ejemplo:

Supongamos que usted planea ir con su familia de vacaciones a Buenos Aires. Nunca ha ido, no conoce a nadie y no sabe realmente qué se puede en familia en Buenos Aires. ¿Qué hace? Recurre a Internet. Buscando en Google se encuentra con un artículo en un blog de un Hotel de Buenos Aires. El mismo le explica qué actividades realizar en dicha ciudad, una información sumamente útil para usted. Navegándolo un poco más descubre otro excelente artículo dentro el mismo Blog: “Consejos para disfrutar de Buenos Aires en familia”. Justamente ESO es lo que usted planeaba hacer y lo que estaba necesitando, así que no procede a leerlo sino que se lo devora en menos de 2 minutos. Luego deja un comentario en dicho artículo, consultando sobre mayor información acerca de determinada actividad. A los pocos minutos le responden, brindándole más información detallada.

¿Cuál será el primer lugar en el que piense hospedarse con su familia cuando viaje a Buenos Aires? No quedan dudas de que será este magnífico Hotel que le brindó tanta información, sumamente útil para usted. “Ellos saben qué tiene que hacer uno con su familia en Buenos Aires, sería una excelente idea que me hospede con ellos”.

Esto que ha sucedido, es Inbound Marketing. Usted encontró el artículo en Google, usted fue el que ingresó al sitio web del Hotel y fue usted quién se auto-convenció de hospedarse allí.

¿Cuáles son las técnicas del Inbound Marketing?

Ya hemos analizando el cambio en la orientación en que fluyen las técnicas de marketing en el Inbound Marketing. Pero ¿cuáles son esas técnicas?

Las técnicas de Inbound Marketing cumplen con ciertas características principales:

  • Se realizan por Internet.
  • En su mayoría, son gratuitas para llevarlas a cabo pero requieren de mucho tiempo y dedicación.
  • Derivan tráfico de una alta conversión. ¿Qué quiere decir esto? Que los visitantes que llegarán a nuestro sitio a través de estas técnicas, tiene una mayor predisposición para comprar que un visitante regular.
El Inbound Marketing comprende las siguientes áreas:
  • Blogging
    Mediante la creación de artículos orientados a la solución de ciertos problemas, dudas o necesidades de sus Clientes Ideales.
  • Search Engine Optimization
    Realizar posicionamiento en buscadores de dichos artículos como así también de las diversas secciones de su sitio web.
  • Email Marketing
    Mediante una caja de suscripción en su Blog y página de Facebook, usted puede desarrollar una gran base de datos con clientes y potenciales clientes, enviándoles a éstos todo su material de Inbound Marketing directamente en sus casillas de email, para gatillar en ellos el interés por sus productos o servicios a través de una solución a una determinada necesidad o problema.
  • Social Media
    Interactuar con los clientes y los potenciales clientes a través de las diversas Redes Sociales. Actualmente las más populares son Facebook, Twitter, Linkedin y Google+. La estrategia de su empresa dentro de las mismas debe ser como un lugar de ayuda o personas a quiénes recurrir cuando se tengan dudas, problemas o necesidades.
    Usted debe estar allí y solucionar dichas inquietudes en forma gratuita. Todo vuelve, in Inbound Marketing a la larga premia.
  • Boca a Boca
    Ayude gratuitamente a otros y éstos lo ayudarán a usted. Deje que el boca a boca corra y se difunda. Impúlselo creando artículos, compartiendo experiencias, ayudando a solucionar problemas, brinde y haga público su conocimiento. Será premiado.
  • Webinars
    Los Webinars son una fuente inmensa de futuros Clientes. Un Webinar es un curso online, así de simple. La diferencia radica en que los asistentes al curso no están presentes físicamente, sino que la asistencia es online.
    Haga cursos online o webinars sobre sus productos, sobre diversas técnicas especiales, comparta sus secretos profesionales mejor guardados y sus Webinars rápidamente desbordarán de asistentes.
    ¿Preocupado porque su competencia se enterará de esos secretos? ¡Qué importa! Si en Internet está todo, simplemente hay que buscarlo, pero le aseguro que aquellos secretos profesionales más importantes que usted tiene, están y son públicos hace meses o incluso años. No tenga secretos, comparta todo tal como hacemos en FJ Solutions con estos artículos.
  • Infographics
    A todos nos gustan los Infographic. Son simples, no hace falta lectura y la información se halla clara y simple a los ojos del más neófito.
    Los infographic no son más que gráficos sobre cierto tema o problema o necesidad.
  • Investigaciones
    Realice investigaciones en áreas de su industria, sumérjase en su nicho y conviértase en el líder dentro de él. Deje de leer investigaciones de otros y comience a realizar las suyas. Internet nos facilita esto a todos: hoy, como nunca antes, la información estuvo tan a mano de cualquier persona.
  • Relaciones Públicas
    Las relaciones públicas no es más que el Facebook llevado a la vida real. Sociabilice con amigos, conocidos, colegas. Comparta información e intente ayudar a tantos como pueda. El Inbound Marketing lo recomenzará ya sea con clientes concretos o referencias.
  • Sitios de Preguntas y respuestas
    Son muchos los sitios web de preguntas y respuestas, donde sus potenciales clientes están dejando sus dudas o problemas sobre sus productos o servicios ahora mismo. Usted simplemente debe ir allí y responderlas. Esto le brindará nuevos visitantes y contactos.
    Los que más me gustan son Yahoo Respuestas y LinkedIn Answers.
  • Foros
    Ingrese a los principales foros de su rubro y comience a interactuar con sus colegas y sus potenciales clientes. Comente, participe, responda y pregunte también.
Como ya le he dicho: el Inbound Marketing es gratuito, pero requiere de dedicación y tiempo.

¿Cuáles son los beneficios del Inbound Marketing?

El Inbound Marketing posee grandes beneficios para su empresa, tanto en la captación de nuevos clientes como en la disminución del costo para conseguirlos.
  • No requiere grandes presupuestos
    Si bien insume tiempo y dedicación, el Inbound Marketing no requiere grandes cantidades de dinero para llevarlo a cabo. Simplemente se requiere de ideas y algo de tiempo para implementarlas.
  • Más eficiente
    El marketing tradicional pierde, día a día, mayor eficiencia debido a la constante invasión publicitaria a la vida de los potenciales clientes. Como si esto fuera poco, los potenciales clientes que nos deja son personas que no están muy interesadas, ya que fueron atraídas mediante diversas técnicas que le despertaron el interés. Muchas de estas personas ni siquiera tienen la necesidad de nuestra solución.
    El Inbound Marketing, en cambio, no sólo no invade la vida de las personas, sino que además nos brinda potenciales clientes con una alta tasa de conversión, ya que son personas que actualmente poseen la necesidad o problema (por ese motivo llegaron a nosotros) y vieron en nosotros la solución.
  • Bienes, no costos
    Cuando usted cree contenido útil, realmente útil y enfocado a sus Clientes Ideales, entonces usted estará creando un bien. ¿Por qué digo un bien? Porque dicha solución en forma de contenido (un video, una presentación, un artículo en su blog) quedará por siempre circulando y “funcionando” en Internet, a lo largo de los meses y años.
    En cambio, si usted realiza una publicidad en un programa de radio o televisión por ejemplo: ¿Cuánto tiempo dura la publicidad? ¿Cuánto tiempo está funcionando?
    El tiempo que uno invierte en la creación de soluciones de Inbound Marketing no se utiliza una vez y luego se deshecha, sino que permanece constantemente en funcionamiento.
Si tenemos en cuenta que el Inbound Marketing requiere de poco capital de inversión, es más eficiente y lo que uno crea permanece siempre en funcionamiento enviándonos potenciales clientes interesados en nuestras soluciones… ¿Qué espera para cambiar del viejo Marketing al Inbound Marketing?

¿Cómo comenzar a implementar el Inbound Marketing en su sitio web?

Lo primero que necesita hacer es Identificar a su Cliente Ideal.
Al contar con el Perfil de su Cliente Ideal usted logrará tomar conocimiento de aquellos problemas, dudas y necesidades que actualmente éstos poseen, así como también dónde están en Internet: ¿Qué buscador utilizan? (Google, Bing, Yahoo!), ¿Están participando en Foros? ¿Utilizan Facebook, Twitter, LinkedIn? ¿Leen sus emails a través de Smartphones?

Una vez que usted tenga conocimiento de qué es lo que necesitan sus Clientes Ideales y dónde y cómo lo están buscando, es el momento de pensar en suEstrategia de Generación de Contenidos.

Aplique las diversas técnicas de Inbound Marketing previamente detalladas. No invierta tiempo en aquellos lugares donde sus Clientes Ideales no estén, comience por los lugares que mayoritariamente ellos frecuentan.

A medida que su negocio vaya ganando clientes y el aumento en su facturación le permita contratar más personal, usted comenzará a contar con mayor tiempo libre. Esto dará como resultado una nueva etapa. Al inicio, usted fue a aquellos lugares donde sus clientes se encontraban… en esta nueva fase usted deberá visitar lugares nuevos para experimentar con las técnicas del Inbound Marketing.

Seguramente se llevará una sorpresa, quizás cambie la orientación de su negocio y deba cambiar la forma o las características de sus productos y/o servicios. ¿Por qué, se preguntará? Porque le aseguro que encontrará un nuevo Cliente Idealmucho más rentable, que nunca se hubiera imaginado.

Tómese 5 minutos y asimile esta nueva información que está comenzando a conocer. Piense en el tiempo y recursos que actualmente está invirtiendo en el Outbound Marketing y los resultados que ha estado obteniendo.

Piense, detenidamente.

Finalmente los quiero dejar con una pregunta que muchas veces me he hecho: ¿El marketing tradicional, está muerto o todavía tiene vida?

Francisco Javier Sanz
Francisco Javier Sanz
"Creo que el éxito duradero solamente se puede lograr con una obsesiva atención a los detalles y el empujar, con pasión y empeño, del tedioso carro llamado día a día". Conectémonos en Google+, Facebook y Twitter
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Mostrando 20 comentarios
  • FERNANDO VILLANUEVA

    Nos parece muy interesante esta nueva forma de conseguir clientes, es precisamente lo que requerimos, como podemos conseguir ayuda para desarrolar esta tenica. Estamos en Tarija/Bolivia

  • Marie

    Muchas gracias por este artículo, está lleno de buenas ideas!

  • luz haydee

    gracias francisco la verdad esta muy interesante para poner en tractica tu articulo estas cosas como estas deven publicarse con mucha frecuencia para mejorar cada dia mas en nuestras empresas bien .

  • Monic

    Te felicito por el articulo Francisco , es excelente ….

  • Miguel Ceballos

    Mira, te felicito por el articulo. Conocia este tema por "marketing de atraccion", pero la manera en que lo has desarrollado, incluyendo redaccion, formato, imagenes, excelente es lo unico que puedo decir. Tomare este articulo para referencias. Gracias por esta valiosa informacion!

    • Francisco Sanz

      Hola Miguel! Es verdad, así es como se lo suele llamar en castellano! :)

  • Rodolfo Longo

    Muy buen articulo!

  • Eugenio Monforte

    Acabo de conocer el blog y me llevo una gran impresión, Francisco: buenos contenidos, explicaciones claras, excelente diseño, trato agradable, etc.

    Conectamos por Twitter, que siga el éxito.

    • Francisco Sanz

      Hola Eugenio!

      Muchas gracias por las felicitaciones y me alegro mucho que te hayan gustado los artículos.

      En breve volveré a escribir, cuando tenga un poco más de tiempo.

      Saludos, y ya quedamos conectados!

  • cristina oliosi

    Gracias Francisco! Buen articulo y de gran utilidad también para explicar el inbound mkt a personas no tan expertas!

    • Francisco Sanz

      ¡Gracias Cristina, ya estamos conectados en Twitter!

  • Miguel Lewin

    Excelente nota ! muy interesante. Gracias. Miguel

  • maria

    Simplmente uno se los mejores articulos de marketing que he leído. Enhorabuena.

    • Francisco Sanz

      Muchísimas gracias María. Ya estamos en contacto por Twitter!

  • Joaquín Sampedro

    Gracias, Francisco, por tu escrito tan inteligible y tan bien ordenado. Es muy interesante

    • Francisco Sanz

      ¡Gracias Joaquín! Justamente la idea es que lo pueda comprender y comenzar a aplicar cualquier persona, independiente de sus conocimentos previos. Estamos en contacto!

  • MIREIA

    Muy interesante. Es una reflexión que aunque muchas veces damos por sabida nos ordena e inculca la necesidad. Gracias Francisco!

    • Francisco Sanz

      Gracias Mireia! Seguimos en contacto.

  • Mascotas Foyel

    Hola Francisco: como siempre sigo aprendiendo nuevos enfoques de la Web, muchas gracias por este articulo.-

    • Francisco Sanz

      ¡Y gracias a vos, Roberto, y todo el equipo de http://www.foyel.com por apoyarnos siempre!