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Inbound Marketing: la forma más efectiva de conseguir nuevos clientes

Si bien fueron muchos y muy drásticos los cambios que Internet generó en las técnicas de Marketing, ya hace tiempo se gestó uno de los cambios más significativos: el Inbound Marketing.

Esta técnica hizo cambiar radicalmente la orientación en que fluyen las técnicas de marketing. Tradicionalmente, la orientación de las mismas,  partía desde la empresa hacia sus potenciales clientes, irrumpiendo en la vida cotidiana de éstos.  El Inbound Marketing llegó para cambiarlo: ahora son los clientes quienes vienen a nuestra empresa, atraídos por la búsqueda de soluciones a sus problemas y necesidades más comunes.

Qué es el Inbound Marketing

¿Qué es el Inbound Marketing?

Por décadas hemos utilizado las técnicas de marketing que heredamos de nuestros padres y abuelos: publicidades en revistas, anuncios en radio y televisión, mailing (promociones a través del correo tradicional), folletos, catálogos, Relaciones Públicas, Telemarketing. Todo el esfuerzo de estas técnicas partía desde su empresa hacia sus potenciales clientes, en un cada vez más duro intento por captar la atención de los mismos y transformarlos en clientes finales.

Con la llegada de Internet, las técnicas se alteraron ligeramente. Se continuó con la tradicional estrategia de salir a buscar a los potenciales clientes, con prácticamente el mismo arsenal de marketing, pero cambiando las “municiones”: emails masivos promocionales, publicidades en directorios online, banners pagos en portales del rubro, pagos por click y pagos por vistas en buscadores.

El Outbound Marketing
A esto se lo conoce como el Outbound Marketing o, dicho en otras palabras, el marketing que nace desde la empresa, dirigido hacia sus potenciales clientes.

Actualmente estas técnicas son cada vez menos eficientes por una simple razón: las personas están cansadas (hartas en algunos casos, incluido quien escribe) de las constantes invasiones publicitarias a su vida diaria. ¿Qué están comenzando a hacer sus potenciales clientes? Simplemente bloqueándolas o ignorándolas cada día más y más. Ya no se busca en las Páginas Amarillas determinado servicio, tampoco se está prestando la suficiente atención a las publicidades.

Internet es cada día más y más importante a la hora de cubrir necesidades no sólo de entretenimiento o educación, sino de solución a problemas o necesidades tanto comerciales como personales.

Fue así como el Inbound Marketing surgió. El concepto del mismo es el de alterar la dirección en que las técnicas de marketing fluyen, orientándolas para estar allí donde el potencial cliente está buscando solución a su problema o necesidad. Simplemente se deja que él mismo nos localice. Ya no es la empresa la que realiza esfuerzos por captar la atención de estos Clientes Ideales, irrumpiendo diariamente en la vida cotidiana de los mismos. Por el contrario, sino que  se busca estrar presente donde aquel que tenga cierto problema o necesidad que cubrir, buscará la solución… obviamente, me refiero a problemas o necesidades relacionados con sus productos o servicios.

Outbound Marketing o marketing saliente

  • Telemarketing, correo, emails masivos, publicidades en revistas, anuncios de televisión/radio.
  • Su empresa buscando potenciales clientes.
  • Captar la atención de las personas creándoles la necesidad.
Inbound Marketing o marketing entrante

  • Buscadores de Internet (Google principalmente), blogosfera y Redes sociales.
  • Potenciales clientes buscando a su empresa.
  • Las personas ya tienen la necesidad, simplemente hay que estar donde ellas busquen una solución.
Outbound Marketing vs Inbound Marketing
Para comprender más claramente el concepto, veamos un simple ejemplo: supongamos que usted desea reparar su podadora de césped. ¿Qué es lo primero que hace? Lógicamente, como digno representante del Humanismo Online, ingresa en  Google y pregunta: cómo reparar podadora césped. Éste, le devuelve ciertos resultados, y usted comienza a clasificarlos para hacerle clic en aquel que le genera interés. Uno de ellos, dice “Guía paso a paso: Cómo reparar su podadora de césped”. ¡Excelente, es lo que usted necesita! Al ingresar, no sólo poseen un detallado artículo explicándole el paso a paso de cada problema, sino que algunos inclusive tienen videos ampliando la información. Al finalizar cada problema, encuentra un link que ofrece “30% de descuento en pack Kit de Mantenimiento para Podadoras de Césped – No vuelva a tener problemas nunca más”. Esta empresa, no sólo le enseñó a reparar su podadora a través de este completo artículo, sino que además le ofrece un Kit, con descuento, para realizar el mantenimiento de la misma y que ésto no le vuelva a suceder.

Lógicamenteme veré muy interesado, no sólo en adquirir dicho Kit, sino en suscribirme para recibir las promociones y novedades para “Mantener las herramientas de mi jardín”, según ofrecen.

Si busco cómo reparar mi podadora, es lógico que me vea interesado por un Kit que me evitará volver a tener el mismo problema, y por supuesto que me interesarán artículos y ayudas sobre cómo reparar y mantener mis otras herramientas de jardín.

Usted encontró el artículo en Google; usted fue el que ingresó al blog de esta empresa en búsqueda de una solución a un problema que tenía; y luego, sin que nadie lo induzca, usted compró el Kit de Mantenimiento y se suscribió para recibir más soluciones y promociones: Inbound Marketing en su máxima expresión.

Estar en los primeros lugares de Google

¿Cuáles son las técnicas del Inbound Marketing?

Ya hemos analizando el cambio en la orientación en que fluyen las técnicas de marketing en el Inbound Marketing. Pero ¿cuáles son estas técnicas?

Las técnicas de Inbound Marketing cumplen con ciertas características principales:

  • Se realizan por Internet.
  • En su mayoría, son gratuitas para llevarlas a cabo, pero suelen requieren de mucho tiempo y dedicación.
  • Derivan tráfico de una alta conversión. ¿Qué quiere decir esto? Que los visitantes que llegarán a nuestra Tienda Online a través de estas técnicas, tienen una mayor predisposición para comprar que un visitante regular.
El Inbound Marketing comprende las siguientes áreas:
  • Marketing de Contenidos
    Mediante la creación de artículos orientados a la solución de ciertos problemas, dudas o necesidades de sus Clientes Ideales. Leer ¿Qué es el Marketing de Contenidos?
  • SEO o Posicionamiento en Buscadores
    Realizar posicionamiento en buscadores de dichos artículos como así también de las diversas secciones de su Tienda Online.
  • Email Marketing
    A través de la Suscripción para recibir novedades acerca de su Blog o Ecommerce, usted puede desarrollar una gran base de datos con clientes y potenciales clientes, enviándoles a éstos todo su material de Inbound Marketing (soluciónes a una determinada necesidad o problema) directamente a sus casillas de email, para despertar así, el interés por sus productos o servicios.
  • Social Media
    Interactuar con sus clientes y potenciales clientes a través de las diversas Redes Sociales. Actualmente las más populares son Facebook, Twitter, Linkedin y Google+. La estrategia de su empresa dentro de las mismas será el ser una fuente de ayuda o aquellas personas a quiénes recurrir cuando se tengan dudas, problemas o necesidades.
    Usted debe estar allí y solucionar dichas inquietudes en forma gratuita. Todo vuelve, el  Inbound Marketing a la larga siempre premia.
  • Boca a Boca
    Ayude gratuitamente a otros y éstos lo ayudarán a usted. Deje que el boca a boca corra y se difunda. Impúlselo creando artículos, compartiendo experiencias, ayudando a solucionar problemas, brinde y haga público su conocimiento. Será premiado.
  • Webinars
    Los Webinars son una fuente grandiosa de futuros Clientes. Un Webinar es un curso online, así de simple. La diferencia radica en que los asistentes al curso no están presentes físicamente, sino que la asistencia es online.
    Haga cursos online o webinars sobre sus productos, sobre diversas técnicas especiales, comparta sus secretos profesionales mejor guardados y sus Webinars rápidamente desbordarán de concurentes.
    ¿Preocupado porque su competencia se enterará de esos secretos? ¡Qué importa! Si en Internet está todo, simplemente hay que buscarlo.  Le aseguro que sus secretos profesionales más importantes, están y son públicos hace meses o incluso años. Por lo tanto, no guarde secretos, comparta todo tal como hacemos en ePyme con estos artículos.
  • Infographics
    Las infografías no son más que gráficos sobre cierto tema o problema o necesidad. Son simples, no hace falta lectura y la información se halla clara y simple a los ojos del más neófito.
  • Investigaciones
    Realice investigaciones en áreas de su industria, sumérjase en su nicho y conviértase en un líder dentro de éste. Deje de leer investigaciones de otros y comience a realizar las suyas. Internet nos facilita esto a todos: hoy, como nunca antes, la información estuvo tan a mano de cualquier persona.
  • Relaciones Públicas
    Las relaciones públicas no es más que el Facebook llevado a la vida real. Sociabilice con amigos, conocidos, colegas. Comparta información e intente ayudar a tantos como pueda. El Inbound Marketing lo recompensará ya sea con clientes concretos o referencias.
  • Sitios de Preguntas y respuestas
    Son muchos los sitios web de preguntas y respuestas, donde sus potenciales clientes están dejando sus dudas o problemas sobre sus productos o servicios ahora mismo. Usted simplemente debe ir allí y responderlas. Esto le brindará nuevos visitantes y contactos.
    Los que más me gustan son Yahoo Respuestas y LinkedIn Answers.
  • Foros
    Si bien han tenido su época de gloria hace algunos años ya, hoy en día han sido reemplazados por las Comunidades de Google+ o los Grupos de Facebook. Ingrese a los principales de su rubro y comience a interactuar con sus colegas y sus potenciales clientes. Comente, participe, responda y pregunte también.
Como ya le he dicho: el Inbound Marketing es gratuito, pero requiere de dedicación y tiempo.

¿Cuáles son los beneficios del Inbound Marketing?

El Inbound Marketing posee grandes beneficios para su Tienda Online, tanto en la captación de nuevos clientes como en la disminución del costo para conseguirlos.
  • No requiere grandes presupuestos
    Si bien insume tiempo y dedicación, el Inbound Marketing no requiere grandes cantidades de dinero para llevarse a cabo. Simplemente se requiere de ideas y algo de tiempo para implementarlas.
  • Más eficiente
    El marketing tradicional pierde, día a día, mayor eficacia debido a la constante invasión publicitaria en la vida de sus potenciales clientes. Como si esto fuera poco, los visitantes que nos llegan por este medio son personas que no están muy interesadas, ya que fueron atraídas mediante diversas técnicas que le despertaron el interés. Generalmente éste interés se despertó por curiosidad, urgencia o motivación monetaria… pero ninguna de estas personas tienen una  necesidad real de nuestra solución.
    El Inbound Marketing, en cambio, no sólo no invade la vida de las personas, sino que además nos brinda potenciales clientes con una alta tasa de conversión, ya que son personas que actualmente poseen la necesidad o problema (por ese motivo llegaron a nosotros) y vieron en nuestros productos o servicios la solución a éstos.
  • Bienes, no costos
    Cuando usted crea contenido útil (realmente útil) y enfocado a sus Clientes Ideales, entonces usted estará creando un bien. ¿Por qué digo un bien? Porque dicha solución en forma de contenido (un video, una presentación, un artículo en su blog) quedará por siempre circulando y “funcionando” en Internet, a lo largo de los meses y años.
    En cambio, si usted realiza una publicidad en un programa de radio o televisión por ejemplo: ¿Cuánto tiempo dura la publicidad? ¿Cuánto tiempo está funcionando?
    El tiempo que uno invierte en la creación de soluciones de Inbound Marketing no se utiliza una vez y luego se deshecha, sino que permanece constantemente en funcionamiento.
Si tenemos en cuenta que el Inbound Marketing requiere de poco capital de inversión, es más eficiente y lo que uno crea permanece siempre en funcionamiento enviándonos potenciales clientes interesados en nuestras soluciones… ¿Qué espera para invertir tiempo en éste?

¿Cómo comenzar a implementar el Inbound Marketing en su sitio web?

Lo primero que necesita hacer es Identificar a su Cliente Ideal.
Identificar a su Cliente Ideal
Al contar con el Perfil de su Cliente Ideal usted logrará tomar conocimiento de aquellos problemas, dudas y necesidades que actualmente éstos poseen, así como también dónde están en Internet: ¿Qué palabras utilizan en Google? ¿Qué Redes Sociales y para qué?

Una vez que usted tenga conocimiento de qué es lo que necesitan sus Clientes Ideales y dónde y cómo lo están buscando, es el momento de pensar en su Estrategia de Marketing de Contenidos.

Aplique las diversas técnicas de Inbound Marketing previamente detalladas. No invierta tiempo en aquellos lugares donde sus Clientes Ideales no estén, comience por los lugares que mayoritariamente ellos frecuentan.

A medida que su Tienda Online vaya generando ventas, y el aumento en su facturación le permita contratar más personal, usted comenzará a contar con mayor tiempo libre. Esto dará como resultado una nueva etapa. Al inicio, usted fue a aquellos lugares donde sus clientes se encontraban… en esta nueva fase usted deberá tener presencia en nuevos canales para experimentar con las técnicas del Inbound Marketing.

Seguramente se llevará una sorpresa, quizás cambie la orientación de su negocio y deba cambiar la forma o las características de sus productos y/o servicios. ¿Por qué, se preguntará? Porque le aseguro que encontrará un nuevo Cliente Ideal mucho más rentable, que nunca se hubiera imaginado.

Tómese 5 minutos y asimile esta nueva información que está comenzando a conocer. Piense en el tiempo y recursos que actualmente está invirtiendo en el Outbound Marketing y los resultados que ha estado obteniendo.

Sus potenciales clientes están buscando soluciones a sus problemas y necesidades HOY… ¿cuándo piensa implementar el Inbound Marketing en su Tienda Online?}

Si usted no está allí para brindarle estas soluciones, alguien lo estará haciendo…

Francisco Javier Sanz
Francisco Javier Sanz
Dedicado al Marketing Online desde 1996. Director y Blogger en ePyme y Consultor en E-commerce en FJ Solutions. Seguime en Google+, Facebook y Twitter
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Mostrando 20 comentarios
  • FERNANDO VILLANUEVA

    Nos parece muy interesante esta nueva forma de conseguir clientes, es precisamente lo que requerimos, como podemos conseguir ayuda para desarrolar esta tenica. Estamos en Tarija/Bolivia

  • Marie

    Muchas gracias por este artículo, está lleno de buenas ideas!

  • luz haydee

    gracias francisco la verdad esta muy interesante para poner en tractica tu articulo estas cosas como estas deven publicarse con mucha frecuencia para mejorar cada dia mas en nuestras empresas bien .

  • Monic

    Te felicito por el articulo Francisco , es excelente ….

  • Miguel Ceballos

    Mira, te felicito por el articulo. Conocia este tema por "marketing de atraccion", pero la manera en que lo has desarrollado, incluyendo redaccion, formato, imagenes, excelente es lo unico que puedo decir. Tomare este articulo para referencias. Gracias por esta valiosa informacion!

    • Francisco Sanz

      Hola Miguel! Es verdad, así es como se lo suele llamar en castellano! :)

  • Rodolfo Longo

    Muy buen articulo!

  • Eugenio Monforte

    Acabo de conocer el blog y me llevo una gran impresión, Francisco: buenos contenidos, explicaciones claras, excelente diseño, trato agradable, etc.

    Conectamos por Twitter, que siga el éxito.

    • Francisco Sanz

      Hola Eugenio!

      Muchas gracias por las felicitaciones y me alegro mucho que te hayan gustado los artículos.

      En breve volveré a escribir, cuando tenga un poco más de tiempo.

      Saludos, y ya quedamos conectados!

  • cristina oliosi

    Gracias Francisco! Buen articulo y de gran utilidad también para explicar el inbound mkt a personas no tan expertas!

    • Francisco Sanz

      ¡Gracias Cristina, ya estamos conectados en Twitter!

  • Miguel Lewin

    Excelente nota ! muy interesante. Gracias. Miguel

  • maria

    Simplmente uno se los mejores articulos de marketing que he leído. Enhorabuena.

    • Francisco Sanz

      Muchísimas gracias María. Ya estamos en contacto por Twitter!

  • Joaquín Sampedro

    Gracias, Francisco, por tu escrito tan inteligible y tan bien ordenado. Es muy interesante

    • Francisco Sanz

      ¡Gracias Joaquín! Justamente la idea es que lo pueda comprender y comenzar a aplicar cualquier persona, independiente de sus conocimentos previos. Estamos en contacto!

  • MIREIA

    Muy interesante. Es una reflexión que aunque muchas veces damos por sabida nos ordena e inculca la necesidad. Gracias Francisco!

    • Francisco Sanz

      Gracias Mireia! Seguimos en contacto.

  • Mascotas Foyel

    Hola Francisco: como siempre sigo aprendiendo nuevos enfoques de la Web, muchas gracias por este articulo.-

    • Francisco Sanz

      ¡Y gracias a vos, Roberto, y todo el equipo de http://www.foyel.com por apoyarnos siempre!