Cómo convertir tus simples Visitantes, en Clientes

Usted sabe cómo obtener nuevos visitantes y ve cómo, mes a mes, su tráfico aumenta gradualmente, pero… las consultas, llamados o ventas no llegan.

¿Qué está haciendo mal? ¿Por qué nadie lo consulta, llama o compra?

Uno de los grandes pilares para tener un Negocio Online exitoso, es el captar nuevos visitantes. Ahora, cuando ya se cumplió con este requerimiento primordial, llega otro tanto más importante: el convertir a éstos, en clientes de su empresa.

En este artículo aprenderá:

¡Comencemos!

La conversión en sí, es concretar alguno de sus objetivos.

¿Qué quiero decir con esto? Supongamos que su objetivo principal dentro del sitio web, es que lo consulten a través del formulario de Contacto que posee, para luego seguir la venta de sus productos o servicios en forma Offline. Bien, el “convertir sus visitantes en clientes” significará para usted que sus visitantes completen el formulario de contacto.

Cada vez que alguien complete su formulario, usted dirá que tuvo una conversión.

Bien, ahora sabe que cuando hablamos de convertir a un visitante en cliente, es hacer que éste concrete alguno de sus objetivos: obtener consultas, recibir llamados, vender un producto. ¿Cómo hacemos para lograr ésto, entonces?

El Humanismo Online, junto con Google, las Redes Sociales y la gran explosión de información disponible en Internet, producto del Inbound Marketing, hicieron que hoy en día las Pymes hoy en día se vean en la obligación de limitarse a un nicho específico.

¿Por qué digo esto? Porque el esfuerzo monetario y de tiempo que se debe invertir para generar resultados en Internet hoy es tal, que se hace imposible abordarlo para una Pyme. Dinero y tiempo son las dos enfermedades endémicas que éstas padecen, siendo dos recursos sumamente escasos que se deben cuidar con celo y devoción religiosa.

¿Cómo puede una Pyme, entonces, convertir visitantes en clientes? El éxito de éstas en Internet se basa en ser específicas, enfocando los pocos recursos disponibles en un nicho en particular, con un cliente ideal determinado.

Usted NUNCA tendrá éxito en Internet, si no dirige su sitio web a un visitante único. Debe ser específico, a menos que sea una empresa Mediana o Grande, con recursos y personal. Ahora, si es usted el que debe realizar el Marketing Online de su empresa, con la ayuda de los pocos y totalmente desbordados empleados que posee… debe dirigirse a un audiencia única, un Cliente Ideal específico.

Por ejemplo, usted no hablará lo mismo ni le venderá los mismos productos a un practicante de Windsurf, que a uno de Surf o a un amante del Kitesurf. Si bien tienen cierta relación, son tres temáticas distintas y tres formas diferentes de vender o interesar a su audiencia. Tampoco será el mismo esfuerzo al realizar el Marketing Online; deberá triplicarlo al tener tres tipos de Cliente Ideal… y seamos sinceros, poniéndole todo el esfuerzo y amor del mundo, usted a duras penas podrá aspirar a un solo tipo de Cliente Ideal.

Así que céntrese en una audiencia única, con un Cliente Ideal.

Toda la comunicación que emane de su sitio web (textos, fotos) deberá estar específicamente orientada a sus Clientes Ideales. Al realizar esto, usted ya dio un gran paso para mejorar su conversión.

Sin contar con un perfil de su Cliente Ideal y una página web o blog orientada a éste… no pretenda tener conversiones. Este es el pilar fundamental para convertir visitantes en clientes.

Supongamos, para poder seguir con el artículo, que usted cumple con este requisito primordial; veamos entonces cómo es este Proceso.

Siempre es más fácil aprender nuevos conceptos de la mano de ejemplos.

Tomemos a Pablo, un practicante de Kitesurf. Un buen día, navegando con su Kite, un fuerte viento rompe su vela. ¿Qué hace, como digno representante del Humanismo Online? De la misma playa, una vez que llega a la costa, busca en su celular “cómo reparar un Kite”. Encuentra varios artículos interesantes que le llaman la atención, y los guarda para analizarlos tranquilo en su casa.

Al sentarse frente a su notebook, comienza a leerlos. Hay varios artículos buenos, algunos con videos, pero uno de ellos llama su atención: no sólo poseen un artículo explicándole en detalle cómo reparar su vela, sino que poseen un blog exclusivo sobre Kitesurf con un sinfín de artículos y videos interesantes, ofreciendo inclusive, la posibilidad de recibir “7 consejos para prevenir la rotura de su Kite: 1 consejo por día” simplemente ingresando su email y nombre.

A Pablo esto le parece sumamente útil e ingresa sus datos, comenzando a recibir los consejos diarios. Con el artículo no sólo repara su vela, sino que además pone en práctica estos consejos para evitar roturas a futuro.

Semana a semana, Pablo recibe en su casilla de email información interesante sobre su deporte favorito, con novedades, comparativas de marcas y productos nuevos, consejos para mejorar su técnica y lugares donde practicarlo.

No sólo está aprendiendo sobre técnicas y lugares, sino que además se está convirtiendo en un experto sobre los productos que usa, tanto los Kites en sí como los distintos accesorios.

A los pocos meses, y luego de muchas semanas de lectura, se convence que es momento de renovar no sólo su vela parchada, sino todo su equipo, ya que ha estado aprendiendo mucho sobre el tema gracias a los artículos y videos que esta empresa carga en su blog.

No quería invertir semejante cantidad de dinero, pero un día recibe un newsletter que lo termina por convencer: “¡HOLA PABLO! TE DAMOS 30% DE DESCUENTO PARA RENOVAR TU EQUIPO DE KITE. Tenés 30 días para canjearlo”.

Pablo no duda y se dispone a realizar la compra, luego de meses de aprendizaje está totalmente convencido, era simplemente una cuestión de dinero. Ahora sabe qué Kite necesita, qué marca y modelo. No necesita llamar a un vendedor, ni nadie que lo asesore… sabe todo lo que necesita saber.

¿Qué pasó aquí? ¿Cómo fue que Pablo compró solo sin que nadie “le venda”?

Esto se logra a través de simples pasos dentro del Proceso de Conversión de visitante a cliente.

Paso 1 – Atraer y captar la atención de su Cliente Ideal

Todo comienza por captar a su Cliente Ideal allí donde éstos buscarán soluciones a sus problemas y necesidades (Inbound Marketing). Para el caso de Pablo, fue Google.

El hecho de que se haya sentido tan atraído por el contenido que esta empresa disponía en su blog, se debe a la sencilla razón que éstos se enfocan en un nicho en particular: amantes del Kitesurf; y todo el contenido que vierten en la atracción de visitantes se orienta pura y exclusivamente a éstos.

No se dedican a Kitesurf, Windsurf y Surf, ya que no tendrían tanta efectividad ni tampoco poseen los recursos para hacerlo. A duras penas pueden crear un artículo cada 2 semanas para Kitesurf… ni pensar en crear artículos de otras disciplinas.

Ellos se enfocan en su Cliente Ideal (amantes del Kitesurf), y destinan los pocos recursos que poseen en la captación de los mismos.

Esta empresa no sólo sabe quiénes son sus Clientes Ideales (amantes del Kitesurf, que buscan información por Internet), sino que además sabe qué problemas y necesidades tienen para así atraerlos (como el artículo sobre “Cómo reparar un Kite”, por ejemplo), generando constantemente contenido especialmente destinado para éstos.

Es obvio que, Pablo, siendo un Cliente Ideal se sienta sumamente atraído por todo el contenido que dispone esta empresa.

Paso 2 – Captar su Email

Una vez que hemos captado al Cliente Ideal a través del Inbound Marketing, tendremos que dar el siguiente paso en este proceso: captar su email.

¿Para qué necesitamos el email de nuestros visitantes? Para educarlos sobre nuestra empresa y nuestros productos o servicios, con el fin de que estén listos para comprar o concretar nuestro objetivo.

A esto se lo llama Proceso de Maduración de Visitantes. Consiste básicamente en enseñarles a nuestros visitantes todo lo que necesitan saber, para sentirse listos para comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios.

Para llevar adelante este proceso educativo a través del Email Marketing, necesitaremos el email de nuestros visitantes, para así poder enviarles todos estos conocimientos.

Hoy en día, con la abrumadora masa de emails con la que nos vemos avasallados, muy pocos son los que están dispuestos a ingresar un email para recibir un newsletter… por más interesados que estemos, nos lo pensamos más de dos veces.

¿Cómo hacer para captarlo? Siguiendo con el ejemplo de Pablo, él ingresó su email y nombre a cambio de recibir 7 consejos para evitar roturas de Kite…

La forma de hacer que nuestros visitantes nos den su email voluntariamente es, entonces, dándoles algo de suma utilidad a cambio. Debe ser algo que despierte mucho interés en nuestros Clientes Ideales, como el ejemplo de los 7 consejos. Otro ejemplo podría ser “Cómo mejorar tu técnica de Kitesuft en 24 horas”.

Simplemente debemos darles a nuestros visitantes ideales, algo que genere mucho interés en ellos. Nuevamente volvemos al punto de partida: si no se enfoca SOLAMENTE en una audiencia específica… ¿cómo pretende obtener los emails de sus visitantes?

A un amante del Surf no le interesa cómo reparar un Kite… tampoco a uno que hace Windsurf.

Siendo específicos, es la única forma de tener éxito en Internet.

Paso 3 – Madurar a sus clientes, educarlos

Ya poseemos el email de nuestro visitante, estamos un paso más cerca de alcanzar la conversión. ¿Qué viene ahora? Educar a nuestros visitantes.

Volvamos a Pablo. ¿Cómo hizo esta empresa, para “convencer” a Pablo de renovar su Kite? Educándolo a través de una serie de artículos que, gradualmente, lo terminaron por convencer.

Esta empresa le envió por email artículos como:
– “¿Por qué debe actualizar su equipo de Kite?”
– “Los mejores Kites de 2014”
– “Los principales problemas que genera tener un Kite viejo”
– “¿Qué Kite is el ideal para cada tipo de viento?”

Era lógico que, al terminar de leerlos, Pablo quisiera renovar su Kite. Lo educaron, lo capacitaron sobre todo lo que necesitaba saber para renovarlo.

¿Esto es una técnica de venta? ¿Es una forma nueva de manipulación? No… es Marketing de Contenidos, es simplemente brindarles información a nuestros visitantes para educarlos y que conozcan nuestros productos o servicios, a nuestra empresa.

¿Qué pasa si usted quiere vender por internet, y yo le digo que primero tiene que tener un Blog? Usted me espetará un rotundo “NO… ¿para qué lo necesito?”. Ahora, si nos sentamos a charlar por 3 horas, café mediante, y yo le explico que es la forma de hacer Marketing de Contenido, para que usted pueda atraer visitantes, y que luego los pueda convertir en clientes de empresa… al finalizar esa charla, será usted el que diga: ¡Necesito un Blog ya mismo!

¿Por qué me dirá eso? Porque usted lo necesita de verdad, pero no lo sabía. Así como Pablo no sabía que necesitaba un Kite, y terminó comprándolo. Se dio cuenta, por sí solo y sin que nadie le diga, que necesitaba renovar su Kite.

¿Qué hubiera pasado si Pablo hubiese tenido un Kite nuevo? Simplemente nada… hubiese leído los artículos y se habría puesto contento de tener un Kite nuevo, que cumple con todos los estándares de calidad para los vientos que él posee en su zona.

¿Entiende entonces, que no es una técnica de venta o de manipulación, sino que es educar a sus clientes y hacerlos darse cuenta, por sí solos, de sus necesidades?

En el Humanismo Online de hoy en día, donde es común que el cliente sepa más que el vendedor… las viejas técnicas de manipulación y ventas están quedando obsoletas. Usted no debe venderle al cliente lo que genere más ganancia o lo que usted quiera… debe venderle lo que éste necesita porque, tarde o temprano, descubrirá en Internet qué era lo que realmente necesitaba, y se lo comprará a esa empresa que lo educó siguiendo este proceso.

Paso 4 – Gatillar la Conversión

Hemos captado el email de nuestros visitantes para educarlos. Los hemos capacitado sobre nuestros productos o servicios y están listos para comprar… ¿qué hacer ahora?

El siguiente paso es disparar la venta. Tan simple como eso.

Vealo como ir de pesca. Usted le mostrará un señuelo y nuestro cliente ideal, si posee “necesidad” de éste, lo morderá… en cambio, si está “satisfecho”, no le hará caso.

La forma teórica de lograr esto (cada empresa y rubro tiene sus variantes), es ir eliminando barreras o «NOs» en forma gradual.

Nuevamente, utilicemos a Pablo. Como hemos visto, leyó todos los artículos del Proceso de Maduración y estuvo listo para realizar la compra.. pero no tenía dinero.

¿Qué hizo la empresa? Si al cabo de unos días Pablo desde el último artículo del proceso, éste no realiza la compra… significará que hay una barrera que se lo impide. La primera y más común de todas, es el dinero. Esta es, generalmente, la primera barrera que debemos derribar para que así nuestro visitante maduro realice la tan esperada conversión.

Teniendo el email y nombre, se procedió a enviarle la promoción: “¡HOLA PABLO! TE DAMOS 30% DE DESCUENTO PARA RENOVAR TU EQUIPO DE KITE. Tenés 30 días para canjearlo”. Pablo realizó la compra, porque el precio era la barrera que se lo impedía.

Ahora supongamos que no la haya realizado. Aquí ya entran en juego un sin fin de variantes, que dependerán de sus productos o servicios, de su empresa, de su rubro, política, etc. Cada hombre de negocios conoce las barreras propias de sus Clientes. Sigamos con el ejemplo de Pablo, para comprender el concepto igualmente.

Si Pablo no hubiese comprado, la siguiente barrera en una Tienda Online es el envío, generalmente porque el usuario lo ve como un “costo extra” que fuera de Internet no lo tiene.

Luego de la oferta de precio, la empresa en este caso le podría haber enviado a Pablo la siguiente promoción: “¡HOLA PABLO! POR COMPRAS SUPERIORES A $ 1.000, TENÉS EL ENVÍO GRATIS”. Esto no sólo derriba la barrera del envío, sino que además la empresa se asegura así un ingreso mínimo para no perder dinero con la promoción.

Si Pablo aún no hubiese comprado con estas dos promociones, podría ser que: Ya tiene un nuevo Kite y/o no le interesa… o hay una barrera que no conocemos.

Aquí a la empresa se le presenta una disyuntiva:
a) o lo ignora a Pablo, y lo deja en un estado de “cliente maduro que no compró”;
b) o le pregunta, lisa y llanamente, qué barrera tiene.

Quizás parezca extraño preguntarle al cliente por qué no compra… créame que se sorprenderá del resultado. Cuando uno pregunta lisa y llanamente, a un cliente que se encuentra listo para comprar (maduro) dentro de este Proceso… éste generalmente responderá, ya que posee una buena relación con la empresa y, según podemos confirmar con nuestra herramienta de Email Marketing, es un asiduo seguidor de nuestro contenido.

Queda en usted, después, ofrecerle una promoción que derribe esta barrera para así, finalmente, lograr su conversión.

El Proceso de Conversión de visitantes a clientes es largo y requiere de tiempo para su creación… pero una vez que los engranajes están funcionando, usted tendrá un sistema automatizado para convertir sus visitantes, en clientes de su empresa.

Los dos motores principales de su Negocio Online son: su Blog, para atraer nuevos visitantes, y su Sistema de Email Marketing, para educarlos y converlos. Tómese el tiempo necesarios para desarrollarlos orientados específicamente a un Cliente Ideal.