Cómo convertir sus visitantes en clientes, a través del Email Marketing

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El Email Marketing debería ser la piedra fundamental de su página web o blog. Muy pocos empresarios saben cómo utilizarlo correctamente para convertir a sus simples visitantes, en flamantes clientes de su empresa.

El proceso por el cual logramos esto, se llama Maduración de Visitantes… y tiene como eje central el Email Marketing.

En este artículo usted aprenderá:

  • Que NO ES el Email Marketing de hoy en día
  • Cómo se utiliza el Email Marketing en 2014
  • Cómo implementar su estrategia de Email Marketing
Cómo usar correctamente el Email Marketing

Para poder comprender este artículo, sería conveniente que sepa cómo captar nuevos visitantes a su página web o blog, así como también cómo convertirlos en clientes de su empresa. ¡Comencemos!

El viejo Email Marketing de antaño

Dígame si me equivoco, pero seguramente al hablar de Email Marketing usted estará pensando en el envío masivo de emails promocionales, en comprar bases de datos con emails de empresas y diversas estrategias que llegaron a ser muy populares y rentables a inicios de este nuevo siglo.

Enviar un email a una base de datos comprada, hoy en día, es más contraproducente que beneficioso. No sólo su dominio se verá ingresado en las listas negras de Internet, sino que además perderá tiempo y dinero en una campaña que, con seguridad, caerá en la carpeta de Spam.

Esto no es Email Marketing, esto es un pasado que ya quedó atrás, y que muchos intentan seguir reivindicando al ver que de 10.000 emails enviados, obtuvieron una venta. Gritarán a los cuatro vientos que con esa venta, cubrieron todos los gastos y, además, les quedó una ganancia. Pero…¿qué pasa con esas 9.999 personas que no respondieron positivamente? ¿Qué imagen tendrán de su empresa? Y mucho más importante aún: ¿cómo quedó su dominio luego de que el 80% de éstos marcaron su email como Spam?

Como todo apostador compulsivo, siempre visualizarán las ganancias sin tener una noción real de las pérdidas. Aquellos que piensan que este tipo de estrategia es bueno, no es que estén viendo el vaso medio lleno… sino que están viendo la gotita que está en el fondo del vaso vacío.

No sólo los servidores se han actualizado para evitar la emisión y recepción de las avasallantes hordas de correos no solicitados… sino que nuestros clientes lo han hecho también.

Ya nadie se suscribe para ser acribillado por email con ofertas y promociones, ni se lo ve con buenos ojos ante una casilla de correo a punto de explotar.

En estos tiempos del Humanismo Online, donde el simple usuario es el ser omnipotente de Internet… una empresa no puede “molestarlo” con un email no solicitado. Es mala palabra.

¿Cómo se utiliza el Email Marketing en 2014?

El Email Marketing de hoy en día, es más un proceso que una acción aislada. Es una relación a largo término que su empresa tendrá con su visitante.

Dentro de este proceso usted lo educará, le enseñará todo lo que éste desea y necesita saber sobre sus productos o servicios, para así guiarlo a su objetivo: una venta, una consulta o cualquiera que éste sea.

Para comprender este nuevo concepto, veámoslo con un simple ejemplo de la vida cotidiana:

Tomemos a una madre primeriza que ingresa a una Tienda para bebés. Lo primero que hace, si no lo ha hecho previamente, es preguntarle a la persona que la atienda sus dudas y recomendaciones… ya que ella es un “visitante inmaduro”.

¿Qué quiero decir con esto? Que ella no se encuentra lista para comprar. ¡Es primeriza! No sabe qué necesitará para su futuro bebé y seguramente se sentirá abrumada ante tantos carritos para bebés, cambiadores, cunas y el sinfín de productos que hoy en día hay disponibles en el mercado.

Ella necesita educación previa para poder estar lista para comprar. Además de solicitar el asesoramiento de amigas y familiares, del mismo vendedor de la Tienda inclusive… ella irá a buscar información donde todos vamos hoy en día a solucionar nuestras dudas y problemas: Google.

Es nuestro trabajo el estar presentes en los primeros resultados de Google, con los contenidos de nuestro Blog, para así captar a este potencial cliente y dar inicio el proceso de conversión del mismo. Este proceso se inicia con la captación del email de visitante, para luego comenzar con la maduración o educación del mismo y finalizar con la concreción de nuestro objetivo (una venta, una consulta).

A través de una serie de emails, le enviaremos una batería de contenidos (artículos, videos), que irán educando a esta futura madre sobre qué necesitará para su bebé, a fin de enseñarle todo lo que necesita saber para poder estar lista para comprar.

Por ejemplo, un Proceso de Maduración para una madre primeriza, podría incluir los siguientes artículos:

  • ¿Qué esperar de su futuro bebé?
  • ¡Mi bebé nació y no compré nada! ¿Qué cosas necesitaré tener sí o sí?
  • ¿Cómo cambiar a un bebé?
  • ¿Cómo vestir a su bebé a lo largo del primer año?
  • ¿Cómo bañar a un bebé?
  • ¿Cómo dormir a un bebé?
  • ¿Qué carrito usar según su estilo de vida?
  • ¿Qué juguetes usar para cada edad de su bebé?
  • ¿Cómo decorar la pieza de su futuro bebé?
  • Viajando con un bebé… ¿Qué hacer y qué necesitará?

A lo largo de cada uno de estos artículos, esta futura madre irá tomando conocimiento sobre qué tipos de productos necesitará y así avanzar, paso a paso, hacia la concreción de la tan ansiada venta.

No sólo tendrá una lista de compras armada sino que además, si hemos hecho bien nuestro Proceso de Maduración, sabrá qué tipo, modelo o marcas son las adecuadas para ella.

Tanto la captación del email de este visitante, como el envío de estos artículos, formarán parte de la Estrategia de Email Marketing de su empresa, ayudando no sólo al proceso de Maduración de Visitantes (educar a sus visitantes para que estén listos para comprar), sino también a la conversión de los mismos (el gatillar la venta o la concreción de su objetivo).

Esto es, hoy en día, cómo se utiliza el Email Marketing para convertir a sus simples visitantes, en clientes de su empresa.

Cómo implementar su estrategia de Email Marketing

La forma de implementar el Email Marketing en su Proceso de Conversión de visitantes a clientes, es a través de la automatización de emails.

Esto se conoce como Autoresponders, y son series de emails automáticos que se configuran con antelación y se disparan a través de determinada acción del visitante: si visita una página específica, si compra determinado producto o si ingresa su email en determinado formulario.

Existen tres tipos de Autoresponders:

  • los Autoresponders de Captación,
  • los de Maduración
  • y los de Conversión.

El uso de los mismos, varían según los pasos del Proceso de Conversión que ya hemos detallado:

PASO 1 – CAPTACIÓN DE EMAIL

Para este paso, utilizaremos los Autoresponder de Captación, los cuales se utilizan, como su nombre lo indica, para captar el email de nuestros visitantes.

Para crearlos, se buscan temas que tengan una alta demanda para nuestros Clientes Ideales, y por los cuales éstos estarán más que dispuestos a brindarle sus emails y nombres.

Es por ésto que tendremos que darles algo a cambio, y no simplemente la tibia promesa de “enviarles las novedades por email”… hoy en día ya nadie desea eso.

Para el caso de nuestro ejemplo, podríamos ofrecerle a nuestro visitante el “curso”: Guía 2014 para la Madre Primeriza. Como título utilizaremos “¿Eres una Madre Primeriza? ¿No sabes por dónde comenzar?”, para luego continuar con “Ingresa tu email y nombre, para recibir nuestro curso de 2 semanas duración, con todo lo que necesitarás saber sobre tu bebé y sus cuidados”.

Con esto, no solo hemos captado la atención de nuestro Cliente Ideal (esta madre primeriza), sino que al prometerle una solución a sus dudas y problemas, no la estaremos bombardeando con promociones y novedades… sino que la ayudaremos con SUS PROBLEMAS.

Aprovecharemos esta serie de emails, para impregnar a nuestro visitante con los conocimientos mínimos que debe tener para poder continuar con su largo camino a la concreción de nuestros objetivos (la venta, en este ejemplo).

En esta primera tanda de emails, ahondaremos lo básico, para luego ir profundizando con los Autoresponders de Maduración.

PASO 2 – PROCESO DE MADURACIÓN

En este paso, utilizaremos los Autoresponders de Maduración que, según su nombre lo indica, se utilizan para madurar o educar a sus clientes.

Nuestra madre, luego de esa primera guía inicial con la que hemos captado su email, ya comienza a tener su primera educación… una capacitación básica, con los conceptos más generales.

A modo de ejemplo general, como para que comprenda mejor la diferencia, en el Paso 1 nuestros Autoresponders le dirán a nuestra madre que necesita un carrito para su bebé… en el Paso 2 en cambio, le enseñaremos los distintos tipos de carritos que existen, marcas, modelos y sus diferentes usos.

Entonces, en este segundo paso, nuestra misión es Madurar a nuestros clientes en la concreción de nuestros objetivos… no en una capacitación superficial con conocimientos básicos.

Sigamos con nuestra futura madre: ella comenzará a recibir, en el Paso 1, información muy general que necesitará saber para poder avanzar en el proceso de ventas de nuestra Tienda para bebés. Como ya hemos dicho, le diremos dentro de nuestro Autoresponder de Captación, que necesitará un carrito para su bebé y, además, agregaremos un link para ver el artículo “Los mejores carritos para bebés en 2014”.

Al hacer clic aquí, esta madre gatillará el inicio de nuestra segunda serie de Autoresponders, comenzando así a mover los engranajes del Proceso de Maduración para la compra de un carrito (nuestro objetivo).

En nuestro Software de Email Marketing, tendremos configurado este Autoresponder para que comience a ser enviado ni bien el usuario ingresa a este artículo. Lo que hará, entonces, es enviarle los siguientes artículos de ejemplo a nuestra madre:

  • “Tipos de carritos de bebé, según su uso” Luego de este primer artículo, usted puede tomar dos caminos: a) Enviar el resto de emails de la serie, b) o bien enviarlos SOLAMENTE si nuestra madre le hace clic al primer artículo para verlo. A mi me gusta más pensar en el usuario, y si él no hizo clic en el primer artículo, entonces es porque no le interesan los carritos, por lo que configuro mis Autoresponders para que envíen el siguiente email, solamente si el actual ha sido leído. Puede hacer pruebas, y utilizar la opción A un mes, luego cambiar a la opción B al siguiente y analizar cuál de las dos técnicas funciona mejor para su negocio.
  • “Pros y contras de cada tipo de carrito”
  • “Mejores modelos y marcas, según el tipo de carrito”

Al finalizar con esta serie de emails (a modo de ejemplo, lógicamente), nuestra madre primeriza ya tendrá un sólido conocimiento sobre carritos y, por lo tanto, estará lista para comprar aquel que mejor se adapte a ella.

¡Es el momento, entonces, de gatillar la venta!

PASO 3 – CONVERSIÓN

Es ahora, el momento en que los Autoresponders de Conversión entran en juego.

Nuestra madre está lista para comprar, ya posee todos los conocimientos que necesita para tomar una buena decisión de compra… simplemente falta que la “ayudemos” a decidirse.

Dentro de nuestro Software de Email Marketing, configuraremos para que, al hacer clic sobre el último artículo, nuestro Autoresponder de Conversión para los carritos comience y envíe al mismo día o al día siguiente (esto dependerá de cómo le resulte más eficiente a usted), un email con una promoción.

Le enviaremos, por dar un ejemplo, un 20% de descuento para la compra de cualquier carrito para bebé.

Si con éste, nuestro visitante realiza la compra… hemos cumplido nuestro objetivo y por lo tanto nuestro Autoresponder habrá finalizado exitosamente. Ahora, si con este envío, la venta no se produce… entonces se deberá continuar con el proceso o detenerlo.

Si bien son varios los camino que puede tomar, fundamentalmente existen dos principales:

  • Seguir derribando barreras de ventas
  • Preguntarle a nuestro visitante

La primera, es simplemente derribar las clásicas barreras de la compra online, como ejemplo, si un descuento no tuvo efecto, enviar una promoción con “Envío gratis” (la segunda barrera más común en el comercio electrónico). Según sus productos o servicios, usted podrá o no tener más barreras… configure sus Autoresponders para que las vaya eliminando una a una. Espere 30 o 45 días antes de enviar las siguientes, ¡recuerde que no debe molestar a su visitante!

La segunda, consiste en preguntarle mediante una encuesta a su visitante, si desea comprar un carrito para bebés y qué es lo que se lo impide. En base a su respuesta, usted verá qué camino tomar para, finalmente, convertir a este visitante en un cliente de su empresa.

Como habrá podido constatar, no es un proceso simple e instantáneo… toma una gran cantidad de tiempo y de investigación, pero una vez que este engranaje es puesto a funcionar, tendrá una máquina de automatizada de convertir visitantes en clientes.

¿Piensa que este proceso no se aplica a su empresa?

Este proceso funciona para todo tipo de productos o servicios, inclusive aquellas que venden a otras empresas (B2B). Si piensa distinto: ¡déjeme en los comentarios su caso para poder ayudarlo!

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Francisco Javier Sanz
Creando páginas web desde 1.998. Director en ePyme y CEO en FJ Solutions, Agencia de Inbound Marketing. Sígueme en Google+, Facebook y Twitter
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Mostrando 12 comentarios
  • Yudith
    Responder

    Me gustó mucho el artículo, muy ilustrativo. Gracias por compartirlo :)

    • Francisco Javier Sanz
      Responder

      Gracias Yudith! :)
      Un abrazo y éxitos online!

  • Matias Pereyra
    Responder

    Hola

    Estuve leyendo un poco las publicaciones, es un tema nuevo para mí todo esto.
    Creo haber entendido el ciclo completo de maduración del cliente, pero no estoy seguro como se produce el momento de la venta cuando uno no tiene una tienda online (es decir, cuando yo al producto no lo envío a domicilio).

    Es decir, si quiero empezar a capacitar a los clientes sobre la seguridad electrónica, para que finalmente decidan instalar una alarma en su domicilio, y yo no vendo el equipo, sino que lo instalo físicamente en su casa, se aplican los mismos conceptos a los servicios?

    El contenido de la página es muy interesante, agradezco que lo compartas.
    Saludos!

    • Francisco Javier Sanz
      Responder

      Hola Matías!
      Primero que nada, gracias por leernos! :)

      Luego, en cuanto a tu consulta… si vos vas a ir a instalar los equipos en forma personal, entonces tenés una limitación geográfica, ¿verdad? Tu ciudad, por poner un ejemplo.
      En este caso entonces, lo que tenés que hacer es crear todo tu contenido basado en un tu ciudad, ya que no tiene sentido que atraigas personas que quieran instalar una alarma en otro país, ¿verdad?

      La capacitación, se basará en los distintos estados del customer journey que tengas (viaje del visitante desde el momento que posee un problema o necesidad, al momento en que compra tu producto o servicio): con esto quiero decir que tendrás personas que estarán comenzando a “descubrir” la seguridad electrónica, y otros que ya estén muy avanzados y hayan comprado un equipo y estén listos para instalarlo. Para cada uno de ellos, tendrás contenido que los atraiga y los convierta.

      El momento de la venta para vos, asumo, llegará cuando hayan comprado el equipo y quieran que alguien se los instale de forma correcta, ¿verdad? La forma para hacer esto, es a través de un software de Marketing Automatizado con CRM (qué es el Marketing automatizado).

      Lo que hace este tipo de software justamente, es analizar cuándo tus leads están “listos para comprar” y ahí o bien te avisará a vos para que los llames o contactes (a través del CRM), o bien les enviará un email para que ellos te contacten… todo hecho en forma automatizada.

      ¿Qué pasa si no tenés un software de Marketing Automation? Se hace a través de email marketing básico, con mucho trabajo manual de análisis de estadísticas, para descubrir quiénes están listos para comprar, y quiénes no.

      Espero habertelo aclarado! :)

      Un abrazo, y éxitos online!

  • Nelly
    Responder

    Hola buenas tardes, espero y me puedas ayudar, tu sabes cual es el costo ideal que tendríamos que gastar para conseguir un cliente nuevo a través de un email marketing???

    • Francisco Javier Sanz
      Responder

      Hola Nelly!
      No, imposible estimarlo sin conocer tus clientes ideales, tus productos o servicios, y principalmente:
      – Cuánto invertís online
      – Cuántos visitantes tenés
      – Cuál es tu tasa de conversión de visitante a lead
      – Cuál es tu tasa de conversión de lead a cliente
      Con estos datos, ya te podrías dar una idea de tu Costo de Adquicisión de Cliente
      Saludos!

  • miro
    Responder

    Hay alguna manera de ver el proceso en vivo o mucho mas especifico del ejemplo mencionado o de otro ejemplo?
    Gracias

    • Francisco Javier Sanz
      Responder

      Hola Miro!

      Esperamos para dentro de unos meses comenzar a grabar videos y hacer webinars en vivo para aprender ésta y otras técnicas de Marketing Online! :)

      Suscribite a nuestro email, para mantenerte informado!

      Saludos!

  • Ernesto Diaz
    Responder

    bien explicado y facil de entender
    gracias

    • Francisco Javier Sanz
      Responder

      Gracias Ernesto, nos seguimos leyendo!

  • Carlos Mauricio Rivera
    Responder

    Hola Francisco, gracias por este artículo y las pautas que das para convertir visitantes en clientes.

    Tengo una pregunta. Actualmente me vinculé a una red de mercadeo y estoy empeñado en mover parte del negocio por internet, en mi caso esta red no promueve la venta de un producto sino la venta de una idea a través de un producto. Esta es la dirección de mi Blog (myzriimauriciorivera.blogspot.com) desde el cual estoy trabajando, llevo 3 semanas con él y de vinculación con la compañía y me gustaría potencializar el tráfico. Espero tu opinión y consejo para mi sitio.

    Gracias por tu ayuda e información!.

    • Francisco Javier Sanz
      Responder

      Hola Carlos! Gracias por leernos.

      No puedo hacer una auditoría por los comentarios, ni tampoco es el objetivo de Epyme, pero de buenas a primera te puedo puntear lo siguiente:
      – Te falta un headline en el header, que diga básicamente qué beneficio le ofrecés a tus clientes. Yo entro, y al leer “ZRIIBLOG – Blog personal de trabajo en Zrii”… no sé ni de qué trata, ni qué solución le brindarán a mis problemas, ni nada. Tengo que comenzar a hacer clicks para ver si me interesa… y, en la web, solo disponemos de 3 a 5 segundos para captar la atención de nuestro visitante.
      – Que mostrás un Twitter en inglés… y tu audiencia habla castellano
      – Que no tenés una estrategia de Email Marketing

      ¡Espero te sirvan! :-)

      Un abrazo,
      Francisco.