Por qué ser un “niño bueno” lo hará tener éxito en Internet

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Para tener éxito a largo plazo, uno tiene que comportarse como un “bueno niño”. Punto. No hay más nada que agregar.

Pero claro, esto no lo digo por emular a la Madre Teresa, ni por creerme un gurú espiritual… sino porque la vida (o Internet), me lo enseñó con un duro golpe al orgullo y la billetera. Creo que esta última, luego de lo emocional y la salud, es una de las formas más rápidas y duraderas que tenemos los humanos de aprender lecciones.

Ser un niño bueno para tener éxito en Internet

Generalmente, en el ambiente empresarial, se suele seguir el frío camino de los resultados, donde Maquiavelo nos sermonea con que el fin siempre justifica los medios.

Y justamente eso hacía yo, allá por el 2004, con la Agencia de desarrollo web que había montado en la casa paterna (un clásico… casi rozando el cliché). Se llamaba fjwebsites.com (actualmente fjsolutions.com) y cualquier atajo, truco o estrategia que leía sobre cómo obtener visitas o alcanzar los primeros puestos de Google, la intentaba hacer realidad… es que claro, el fin justificaba los medios.

Sea como fuere, el hecho es que todo marchaba sobre rieles, con viento en popa. A partir del 2005, sin haber todavía cumplido el año, ya nos encontrábamos en los primeros resultados de Google para frases altamente competitivas en Google España, tales como “diseño web argentina” o “outsourcing argentina”.

Por aquel entonces, nos dedicábamos a trabajar para otras Agencias de España, aprovechando no sólo la diferencia cambiaria, sino también la comodidad de trabajar con colegas, donde en la mayoría de los casos no hacían falta mediar palabras para explicar ciertos proyectos, gracias al sobreentendimiento entre pares.

Ya para fines de 2007, contábamos con más de dos mil visitas diarias a nuestro sitio web, recibiendo un promedio de 5 a 15 solicitudes de presupuesto o consultas diarias. Parece una exageración, pero la verdad es que la mayoría eran leads (prospectos) poco calificados, y de las 200 que recibiamos al mes, con toda la suerte del mundo lográbamos cerrar una venta, siendo la verdadera tasa mensual un patético 0,003% de conversión (un mes vendíamos uno, al otro no, uno sí, uno no… etc.).

De igual modo, el hecho era que estábamos muy bien, y no dábamos abasto para atender la creciente demanda.

Cuando ya estábamos planificando una expansión a Alemania (octubre de 2007), descubrí al abrir el viejo y bien ponderado Outlook, que no teníamos nuevas solicitudes de presupuesto ni consultas. Fue algo muy extraño, pero como estaba desbordado no le di mucha importancia y me sumergí en el eterno trabajo atrasado.

Al día siguiente, tampoco llegaron consultas ni solicitudes de presupuesto. Al otro tampoco… y así estuve varios días, hasta que decidí ver qué estaba sucediendo.

Al ver las estadísticas del sitio, me paralicé. De contar con más de dos mil visitantes diarios… pasamos a tener la paupérrima cantidad de no más de 3 o 5 visitas diarias… que asumo éramos nosotros mismos. Lo peor de todo, fue cuando ingresé a Google para ver cuántas páginas teníamos indexadas: cero… ¡cero páginas indexadas!

Luego de atravesar un tormentoso momento de ira y odio hacia Google, con un casi incontenible deseo de arrojar por la ventana el monitor y todo lo que tenía a mano… me senté a analizar la situación y tratar de descubrir cuál era el motivo o la causa, para poder así revertirlo y volver a como estábamos antes.

Los meses pasaron y, lo más triste, fue que nunca supe cuál de todas las actualizaciones de Google fue la que nos golpeó tan duramente, ya que el sitio web era un cúmulo de malas prácticas… pero estimo que fue por culpa del keyword stuffing (uso excesivo de palabras claves) y la sobre optimización desalmada (abuso en el uso de las técnicas de posicionamiento web) que realizaba sobre éste mes a mes.

En conclusión: había sido un “niño malo”, y el Sr. Google me castigó.

Durante meses intenté por todos los medios, que Google reconsidere incorporarnos, haciéndome pasar por un “niño bueno”, arrepentido de las travesuras que hice… pero Google, padre riguroso si los hay, pese a volver a incorporarnos unos meses más tarde, nunca nos devolvió las posiciones que teníamos.

¿Qué significaron para mi Negocio Online, estas travesuras de “niño malo”?

Si bien lo único que importa a la pequeña empresa, son las ganancias, también nos afectó en otros aspectos:

  • Perdimos primeros puestos en Google, para frases altamente competitivas… que nunca más hemos podido recuperar.
  • Finalmente, tuvimos que cambiar el nombre de la empresa y comprar un dominio nuevo (de fjwebsites.com a fjsolutions.com), ya que Google nunca nos terminó de perdonar en su totalidad.
  • Al no contar con esos 0,003% presupuestos que cerrábamos al mes… los ingresos bajaron drásticamente, alcanzando un pico de 358% en pérdida de ingresos.
    En pocas palabras, las ventas cayeron por un precipicio.
  • Debido a esto, de ser un robusto equipo de más de 13 personas (entre personal fijo y freelancers), pasamos a ser un delicado equipo de solamente 5 profesionales… ¡desmotivados!
  • A fines de 2008… me encontraba al borde de la bancarrota, con los ahorros agotados y muy desmotivado para seguir. La verdad es que quería largar todo, y dedicarme a cualquier otra cosa.

¿Qué hice entonces? Un cambio en la mentalidad… en cómo llevar adelante los Negocios en Internet.

Mi conversión a “niño bueno”

Si bien fue un proceso gradual y que tomó años, el cambio más importante fue el de no sólo comportarme como un niño bueno… sino realmente SERLO. No sólo en las técnicas de Marketing Online, sino en todo lo que hace al funcionamiento de una empresa y su estrategia, a la esencia de la misma.

Los principales cambios que he realizado, son:

  • Priorizar el largo plazo, por sobre los resultados a corto plazo
    Como en nuestro caso, con Google… alcanzar las primeras posiciones lleva mucho tiempo y esfuerzo, pero una vez que lo lográs, es fácil mantenerse en ellas. Hoy en día priorizo el gran esfuerzo que conlleva el posicionamiento web al largo plazo, aún cuando demore meses o inclusive años en ver los resultados… porque sé que será duradero y más beneficioso para mi empresa a futuro.
  • No más ventas egoístas, sino darle al cliente lo que necesita
    Antes, solía vender aquello que me dejara más ganancia… lógico, ¿no?
    ¿Pero qué pasaba con el cliente al largo plazo? Si él necesitaba algo más simple, y yo le vendía algo más complejo por el solo hecho de ganar más… ¿qué pasaba cuando se daba cuenta? Iba a pensar que le vendí caro, algo que no necesitaba… ¿me iba a recomendar con amigos? ¿Iba a volver a comprarme? Seguramente no.
    Al venderle a un cliente lo que REALMENTE necesita, no sólo estará haciéndole a este un bien, sino también a su negocio. Al largo plazo, este cliente no sólo volverá a comprarle a usted y le será fiel, sino que lo recomendará en cada oportunidad que tenga. Usted realmente le da soluciones a sus problemas o necesidades… ¡no le vende cosas! Confiará en usted y su consejo, se convertirá en su asesor personal o referente en su rubro.
  • No discutir o pelear con clientes que no tienen razón… ¡negociar con equilibrio!
    De sangre española, me solía hervir la sangre cuando un cliente me reclamaba algo que no era cierto, me pedía cosas que nunca prometí o, el mal peor, no se dignaba a pagar una vez terminado el trabajo. Mi explosión tenía como destinatario el mouse (o ratón), al cual golpeaba repetidamente contra el escritorio (he invertido tanto en este rubro…).
    Hoy en día, lo primero que hago es ponerme en el lugar del cliente, como bien aconsejaba Dale Carnegie. ¿Por qué me reclama o pide esto? ¿Dije o hice algo incorrecto? ¿Por qué no me paga? ¿Será porque realmente no tiene dinero? ¿Tendrá algún problema grave?
    En la gran mayoría de los casos, ponernos en los zapatos de este cliente, que no conoce nuestro rubro, que no sabe cuánto valen nuestros productos o servicios, o bien qué se incluye y qué no… hace que ya tengamos el 50% del problema solucionado. Primero, saber el por qué de esto. Una vez que sabe el por qué, ya comenzará a conocer el cómo solucionarlo.
    La mejor forma de solucionar un conflicto, es a través de una solución equitativa. Si quiere llevar una relación armoniosa y rentable a largo plazo… no piense en SU interés o en SUS deseos… piense en los de su cliente y hable desde el punto de vista de éste.
    ¿Cómo saber si su decisión o negociación fue hecha equitativamente, pensando en el largo plazo? Simple, si ambos tuvieron que “ceder” en algo, pero a la vez ambos sienten que ganaron.
    (De igual modo, y pese a todos estos razonamientos… hay veces en que el mouse todavía se lleva su parte…)
  • La verdad, lisa y llana, por sobre todas las cosas
    Antes solía poner excusas a través de mentiras, justificando por qué no llegamos a tal fecha, o por qué no cumplimos con tal evento. También solía encubrir algunos costos justos (como por ejemplo, si un cliente se equivoca y rompe un sitio web… eso se tiene que arreglar, y la culpa es del cliente, no nuestra) que el cliente debía asumir, pero que no me animaba a blanquear con éste para así evitar una discusión y/o conflicto.
    Hay pocas cosas que un cliente respeta más que la verdad. Ir con ésta, tan pura como su significado encierra, es la forma más simple y económica de mantener y fidelizar a sus clientes.
    ¿Se equivocó y nos demoramos? ¡Dígaselo! Podrá renegociar otra fecha sin mentir y su cliente seguramente lo entenderá (a él también le habrá pasado). ¿Olvidó incluir algo en un presupuesto cerrado? ¡Dígalo y explique claramente las razones! Quizás le haga caso, quizás no, pero su cliente sabrá que se equivocó e irá a pérdidas, por lo que será más benevolente. ¿Su cliente incurrió en costos extras a los pautados? Dígaselo, quizás no acepte pagarle estos trabajos, pero sí los que vendrán. ¿Le reclaman algo que no corresponde? Explique los motivos pero del punto de vista del cliente… no de los suyos.

Estos simples cambios, en unión con enfocarnos exclusivamente a nuestros clientes ideales, diciéndoles un rotundo NO a los que no lo son… hicieron que recupere tanto el dinero, como el orgullo perdido.

Conclusión

Si constantemente anda en la búsqueda de atajos y técnicas poco nobles, el convertirse en un “niño bueno” en los negocios será el cambio más radical que deberá hacer en su vida laboral (y lo digo en carne propia).

Dejar de lado esa sed por los resultados rápidos y efímeros, será lo que lo ayudarán a construir un Negocio Online que perdure en el tiempo… sin que la ligera brisa de un cambio en su rubro (Google en el mío), lo derrumbe por completo.

Antes, me ufanaba y regocijaba de los resultados meteóricos que tenían mis técnicas… hasta que llegó el duro castigo. Pan para hoy, hambre para mañana. Priorice las técnicas que lo ayudarán en el largo plazo, por sobre aquellas que tienen resultados inmediatos efímeros. Sé que necesita dinero y resultados YA MISMO, pero no por ello debe sacrificar el futuro de su empresa.

Contanos hechos o vivencias propias relacionadas con tu empresa, no olvides contarnos un poco sobre ésta.

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Francisco Javier Sanz
Creando páginas web desde 1.998. Director en ePyme y CEO en FJ Solutions, Agencia de Inbound Marketing. Sígueme en Google+, Facebook y Twitter
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Mostrando 4 comentarios
  • Juliana
    Responder

    Como jóven diseñadora agradezco mucho la experiencia que los demás me puedan transmitir! se aprende mucho y esta información que has dado es muy valiosa!

    Gracias.

    • Francisco Javier Sanz
      Responder

      Hola Juliana!
      Te deseo lo mejor de lo mejor en tu hermosa carrera!
      ¿Qué haríamos sin los diseñadores?!! :)
      Un saludo!

  • Pilar
    Responder

    Muy buena nota!! excelente el relato!! persevera y triunfaras! y lo bueno, es enseñar a otros los propios errores para que no se repitan!